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促销技巧\星级导购培训 顾客是谁 ? 每一位顾客都是我们的上帝. 我们要通过沟通,服务,让他成为我们的知心朋友,也让我们成为他们选购产品时的安全顾问和服务大使. 我们的工作职责就是以我们的服务和我们的产品满足上帝的需求! 终端顾客的分类 一.促销技巧 1,内向型: 这类顾客生活比较封闭,和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会较难接近. 2,随和型： 这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\风趣也会发挥意想不到的作用. 3,虚荣型: 这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导。 4,好斗型: 这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助. 5,顽固型: 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会. 6,怀疑型: 这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信. 7.沉默型: 他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变\转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源. 导购工作重要性 二. 星级导购培训 产品销售的两种力量－ 拉力：广告引导／口碑效应／公关宣传 推力：导购推介／导购促销／客情维护／ 促销活动 完成临门一脚－ 想取胜 必须比对手多进球 掌握与顾客接触的每一个重要环节 口碑宣传使销售起效果的有利保障 我们的目标：做最优秀的导购员 我们的任务： 不仅要适应消费者的现实需求 也要调整消费者的不定要求 还要引导消费者的潜在需求 导购三部曲 吸引顾客： 识别需求：必须判断／理解客户的真正需求／要求 说复购买：向客户证明你的建议／服务／产品能满足他最重要的需求 实现销售的两大基本原则 必须判断／理解客户的真正需求／要求 向客户证明，你的建议／服务／产品能满足他最重要的需求 吸引顾客五种手段 产品优势化陈列 阵地建设的规范 个人销售的魅力 良好的卖场关系 整理工作的自我监督 有效沟通技巧 沟通应是双向的：倾听／提问 运用生活化语言 运用形体语言 给顾客笑脸：露出你的8颗牙齿／情人般的微笑 使目光接触：眼睛是心灵的窗户／婴儿般的眼神 让客户看到真诚、尊重与信任 恰当的赞美：阎王爷也喜欢奉承 倾听中适时点头与回应 星级导购就是： 对工作负责，对顾客负责，对自己负责。 从这里，也可以看出：责任观念是一些优秀事迹的来源。 做人是这样的，促销工作也同样如此。 销售中的竞争一时一刻都在发生…… 增强危机意识 加强自我修炼 今天销售战场上的生存已属不易，成功更是难上加难。 这就需要我们有足够的忍耐力和坚强的意志，以及面对任何困难永不屈服的精神，这种精神可以称之为坚忍，坚忍是在残酷的战场竞争中无往不胜的法宝，是销售战场上一道永远亮丽的风景线。 执着！守信是人类最伟大的精神！任何人一旦有了这样的精神，就可能无坚不摧！　 干任何事都有两个面来检验你的智慧：“是坚持？还是放弃？” 面对竞争，让我们共同努力、同舟共济…… 适者生存，优胜劣汰，销售中的竞争就是如此的残酷！ 11年------ 你准备好了吗