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* * * * * XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 营销培训总结 Going Up 序 思考问题的方法 索 引 营销体系布局思路 营销两大支柱 营销管理全流程 营销和销售环节的转型 大客户销售 影响力传播 1 营销体系布局思路 营销体系布局思路 营销 市场 调研 决策 传播 策略 关系 商务 策略 服务 标准 服务 标准 时间 量 率 度 销售 服务 2 营销两大支柱 Diagram 价格价值 大众心理 价值外显—披露真正的价值 价格诱惑—欲望驱使魔鬼 感性打动—感官驱动力 价值本质—需求才是根本 时间检验—放大外显时间因素 市场验证—放大外显大众行为 信任视觉—视觉受形象吸引 贪图便宜—人类弱点，贪欲 直觉作用—快速思考，省事 恍然大悟—差异点刺激 放弃思考—思考太累，习惯行事 从众行为—缺乏主见，看大家 营销两大支柱 营销两大支柱 营销两大支柱 利润 购买 再买 告知他 的朋友 利润公式: 决定企业是不是能做“永续经营、基业长青“的运营商 经营模式： 3 影响力传播 信息传递——有次序 信息表现——可视化 已知信息——占30% 影响力传播 传播信息的三个要点 深：更多的共鸣、认同 高：持续、长久关注 速：传播速度快 影响力传播 广：更多的人知道信息 全新产品建立影响力的四个要求 影响力传播 四个做法 流行话题的选择：冲突、意外、反差 形式图像化：通俗化、关联性 载体：娱乐性、结构化 主题选择：生死、爱恨是永恒的主题 短缺 原理 权威 原理 喜好 关联 社会 认同 互惠 原理 六条重要 的影响力 承诺 一致 给予顾客承诺，并及时兑现 因为难以得到而引起人们的注意 人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求 具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情 尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切 “认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确 影响力传播 4 营销管理全流程 沟通 促销 便利 渠道 定价 成本 产品 目标 细分 定位 客户 营销管理全流程 全流程地图 5 营销和销售环节的转型 视角变化 营销环节转型之一 1、专业术语到客户用语 2、使用价值到过程价值 3、强势定位到体贴定位 传播策略 营销环节转型之二 1、面对影响者传播 2、强化广泛传播 3、系列性传播突破阀值 销售环节转型之一 动机驱动 1、销售代表动机核心：业绩与职位，提成与职业 2、客户动机核心：生活质量改善，合算，明智 3、客户相关人动机核心：参谋与迎合，沾光与分享 销售环节转型之二 持续信息 1、销量与发展：市场走势、大众认同 2、购后与使用：有形激励与无形激励 3、演示与体验：潜在客户在乎什么？体验可以得到什么？ 6 大客户销售 大客户销售 大客户销售特点 1、时间持续较长 2、需要拜访的人多 3、准备的方案多 4、收钱次数多 销售顾问自我准备 1、产品信息：让对方了解产品、服务、方案，及实力，并在深入了解的基础上建立对产品的信任。 2、企业信息：强调背后依靠的企业背景、实力、成绩，以及市场能力，现有客户类型，成功经验等。 3、个人信息：彼此交往所获个人信息越多，则信任关系越牢固。 大客户销售 附 录 培训花絮 培训花絮 （图片可更换） 培训花絮 （图片可更换） XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX * * * * *