沈阳乳业市场销售部营销手册.docVIP

沈阳销售部营销手册 沈阳乳业有限责任公司 二OO一年四月 目录 目录 2 营销目标 6 营销宣言 7 营销服务理念 8 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 9 第一篇 沈阳销售部岗位职责 11 一、沈阳销售部职能 12 二、沈阳销售部部门经理岗位描述 13 三、沈阳销售部人员岗位描述： 17 1、业务主任： 17 2、特通业务代表： 18 3、市内商超业务代表： 19 4、市内零店业务代表： 19 第二篇 沈阳销售部营销管理与控制制度 21 一、市场营销纪律 22 二、沈阳销售部“三”日操作制度 23 1、日清日结 23 2、周清周报 23 3、日新月异 24 4、需记笔记 24 三、沈阳销售部述职制度 25 1、每项述职： 25 2、定期述职： 26 3、特别述职： 27 四、营销权限与责任 29 五、四小时复命制 31 第三篇 沈阳销售部日常工作程序 32 一、沈阳销售部业务主任和业务代表工作程序 33 1、每日工作 33 2、每周工作 33 3、每月工作 34 二、沈阳销售部经理工作程序 35 1、每日工作 35 2、每周工作 35 3、每月工作 36 4、每季工作 36 5、每年工作 36 三、沈阳销售系统日常建设 37 1、商超系统日常建设 37 2、零店系统日常建设 38 3、特通系统之一（集团购买）日常建设 39 4、其他特通系统日常建设 40 四、沈阳销售部系统管理程序 41 1、商超系统管理 41 2、零店系统管理 44 3、客户存货控制执行程序 46 3、订单处理程序 47 4、销售计划的审批程序 48 5、业务人员管理工作程序 50 6、突发事件处理的工作流程 51 7、客户（业务单位）投诉处理程序 52 8、经销商的退、换货程序： 53 9、月销售分析执行程序 55 10、市场巡查 56 第四篇 沈阳销售部检查与考核 58 一、检查与考核的原则 59 二、奖惩实施流程： 60 三、检查和考核的依据： 61 1、工作报告 61 2、销售记录 61 3、公司其它职能部本的意见 61 4、公司内职工意见： 61 5、个人评估 62 四、奖励与惩罚的方式： 63 1、奖励方式： 63 2、惩罚方式： 63 五、业务检查 64 1、总经理对营销工作的监督检查 64 2、营销总监对沈阳销售部的必查内容 67 3、市场监管人员对沈阳销售部及市场行动的检查内容 68 五、销售人员考核 69 1、月度考核 69 2、年度考核 71 3、销售竞争评比 76 第五篇 沈阳销售部销售行为管理 77 一、服务细则 78 二、销售人员的素质要求： 80 一、商超系统、零店系统分类标准 82 1．商超系统分类标准： 82 2．零店系统分类标准： 83 二、通路动态维护原则： 84 三、通路价格管控以及结款细则 85 1．通路价格管控目标 85 2、价格管理标准化流程 86 3．市场竞争与通路价格管控 87 4、收款执行程序： 90 5、通路结款细则： 91 附件一 辉山概念店建设规划 93 一、名称：辉山概念店 93 二、经营形式： 93 三、经营特点及效果评估： 93 四、概念店选择标准： 94 五、概念店管理： 94 附件二 辉山模范店、门头的选择标准及管理 98 一、模范店标准： 98 二、模范店管理： 99 三、门头标准： 99 四、门头管理： 100 营销目标 做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在 指名购买同行第一 物有所值 顾客满意  营销宣言 力争上游，锲而不舍地追求高品质 完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司 营销服务理念  沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入 ——对工作、对事业高度地敬业精神 团结协作 ——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗 积极进取 ——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神 学习团队 ——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习 日新月异 ——天天提醒，周周提高，月月进步  第一篇 沈阳销售部岗位职责 一、沈阳销售部职能 进行年度销售预测提报营销总监。 完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 合理进行销售费用预算。 管理、督导沈阳销售部人员的正常工作运行和正常业务运行。 销售网络的开拓与合理的布局。 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。 制定销售人员行动计划，并予以检查、督导、控制。 配合本系统内