分销管理第三章 批发.ppt

第三章 批发 学习目的 通过本章的学习，了解批发的特点、功能与重要性，批发商分类，以及批发经营的一般规律。探讨批发方式的变化趋势。 第一节 批发与批发商 例：铜的交易 金属生产商——金属批发商——铜线制造商——铜线批发商——发动机制造商（马达）——工业批发商——铲 车制造商——专业设备分销商——用户 一、批发的定义 1、批发 是指从生产者或其他经营者那里采购商品，再将其提供给商业客户、产业用户及其他业务用户，供其转卖、加工或使用的大宗商品买卖的活动。 特点： 1）批量交易与批量作价。 2）交易产品不进入最终消费领域。 3）交易辐射的地域范围广。 4）交易产品专业化。 5）交易关系易稳定。 2、批发商 从事批发业务的人或部门（公司、营业部、办事处等）称为批发商。 二、批发的功能 1、基本功能 1）集散功能。通过购进，实现商品从分散到集中；通过销售实现商品扩散。 2）调节功能。调节生产与零售在时间、空间、数量的矛盾。 3）加工功能。对产品重新包装、分级、整理、加工编配。 4）信息功能。将信息传递给生产商和零售商。 2、功能体现 1）为制造商承担的功能。 2）为客户承担的功能。 三、批发商的类型 1、商业批发商 指不依附于生产部门的独立的批发企业。它用自己的资金进货，取得产品所有权再批发售出。其组织形式多样。 1）完全服务批发商。 2）有限服务批发商。 ◆现金自运批发商 ◆直运批发商 ◆邮购批发商 ◆货架批发商 ◆货车批发商 2、代理商 是获得企业授权在某一地区的代理产品购销业务的批发商。它可以代表卖方，也可以代表买方。其类型有： 1）按排他性分 独家代理 多家代理 2）按权限分 总代理 分代理 3）按关系分 佣金代理（代理关系佣金代理、买卖关系佣金代理） 买断代理 4）经销商与代理商的区别： 5）经纪人 既无产品所有权、又无现货，只为买卖双方牵线搭桥，成交后提取佣金。 3、生产商与零售商的自营批发机构 1）销售分公司（机构）和办事处 2）采购办事处 案例 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报警器。全厂只有20多名员工，月产量达十几万只，每只毛利只有1元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯利只有5角钱。现该厂设计了内销包装，想打开国内市场，你认为用什么方法好？ 第二节 交易方式 是商品买卖中双方采用的各种具体的做法，它包括交易的途径、手段、和形态等要素。 按时间分有：现货交易、远期合同交易、期货交易。 一、现货交易 是双方即期进行货与货相互交割的交易。 特点： 1）交易简单，使用范围广。 2）灵活方便，随机性大。 3）即时交割，时间最短。 4）成交的价格信号短。 5）历史悠久，方式常新。 二、远期合同交易 是买卖双方就交易商品的品种规格、数量、质量、时间、地点、价格等进行谈判协商，达成一致意见后签订远期合同，到期进行交割的一种交易方式。 它与现货交易的共同点是交易双方都是为了实物商品所有权的转让。不同点是交易程序和交易时间不同。 其功能是： 1）稳定供求关系 2）减少市场风险 三、期货交易 是指在期货交易所内进行的标准期货合约买卖的一种交易方式。 它与现货交易、远期合同交易有联系，即都以商品为基础。又有区别，它往往对实物交割并不感兴趣，而是为了规避风险或投机获利。 1、特点： 1）交易的客体是可以反复交易的标准化合约。 2）买空卖空。 3）必须在期货交易所内完成。 4）有特定的保证金制度。 5）交易的商品有特定的要求。 2、功能： 1）发现价格。交易所起价格“晴雨表”的作用。 2）规避风险。通过在期货市场的运作实现套期保值。 例1：某小麦生产者，8月将产小麦1000吨。根据资料分析，价格看跌，采用空投 （先卖后买）实现保值。 例2：某生产企业需采购某种金属，根据资料分析，价格看涨，但因资金紧张，无法现时购买，采用多投操作（先买后卖）。 销售方式 直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商 案例 我公司是一家白酒生产厂，2001年7月进入辽宁营口市场，当时我们选择了