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对交叉销售问题的思考 关于交叉销售问题,已经有很多人，谈了很多年，就是没有什么进展。平安收购深发展，大家也自然想到交叉销售。问题是保险的客户是不是银行的客户?也就是说二者的客户定位是否一致?即使一致，客户选择平安保险而没有选择其他保险公司的动因是什么或者说平安保险对客户的最大优势或吸引力是什么?这样的优势或吸引力深发展是否同样具备?如果不具备，那么客户可以买你的保险产品，但不一定买你的银行产品。再者，保险团队是否有足够能力去销售银行产品或者银行人员是否有足够能力去销售保险产品?这些都需要进行评估。 就银行来说，需要销售的是什么?是我们的产品；需要交叉的是什么?是客户和渠道。客户是销售对象，渠道是实现销售的地点。所谓交叉销售，也就是说，让我们的产品，对所有客户，在所有的销售渠道均得以实现销售。因此，交叉销售含有客户和渠道两个方面，我们通常忽略了渠道，而只讲客户。而客户也通常是指公司业务客户、信用卡客户和小微企业客户。在交叉销售中，最需要交叉销售的是零售业务。也就是说，如何向我们的公司业务客户、信用卡客户和小微客户在我们所有的销售渠道上都能最大化的销售我们的零售产品?如同平安保险与深发展的问题一样，我们同样要问：信用卡客户的定位与零售客户的定位是否一致?公司业务做得成功的关键因素是什么?这样的因素零售是否具备?好多公司客户的企业业务在一家银行，但其个人业务在另一家银行。小微客户中又有多