-《2012年泉润商贸公司销售同事工作手册》(39页)-其它制度表格.docVIP

销 售 同 事 手 册 第一章出访前的计划和准备 出访的自身仪容仪表准备 销售同事是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性。所以，为了给客户留下良好的第一印象，销售同事的仪容仪表就非常重要。 ※ 着装原则 切记以身体为主，着装为辅。如果让着装反客为主，你本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有服装没有你。 要按时间、场合、事件的不同来分别穿戴不同的服装。要根据你的客户来选择与他们同一档次的服装，不宜过高或过低。 无论怎么着装，你的目的很清楚，就是让客户喜欢你，而不是反感你。 销售工具准备 ※ 销售工具准备的好处 ☆ 容易引起客户的注意和兴趣 ☆ 使销售说明更直观、简洁和专业 ☆ 预防介绍时的遗漏 ☆ 缩短访问时间 ☆ 提高缔结率 ※ 应该准备携带的销售工具 ☆ 产品目录 ☆ 客户目录 ☆ 图片及公司画册 ☆ 地图 ☆ 名片、客户档案 ☆ 计算器 ☆ 笔记工具 ☆ 最新报价表 ☆ 空白“拜访计划表”等专业销售表格 ※ 销售工具的准备应遵循的基本方针： 销售工具不应该是被人提供的，而应该是销售同事自己去创造的，这才体现出你自己独具的魅力。 竞争对手信息 ※ 收集竞争对手信息 ☆ 收集的具体内容 竞争对手的内部人事调整 竞争对手的销售政策调整 竞争对手的产品价格调整 竞争对手的新产品推出计划，附样品图片 竞争对手的促销活动 竞争对手新的广告活动 竞争对手新的POP，附样品 其他一切竞争对手的信息 ☆ 如何搜集竞争对手的信息 公司内现有的档案资料 请教公司内资历较深、有经验的销售同事 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问 从竞争对手的销售同事、年度报告、内部刊物中熟悉 收集行业内、行业外商业、贸易报刊的相关文章 从本行业及其他商业组织获取信息 从本行业及其他贸易展示会上收集 对各个市场表现情况的细心观察 ※ 竞争对手销售行动分析 ☆ 对竞争对手销售同事的行动分析 每月或每周拜访批发或零售客户的频率 在批发客户或零售客户处停留多长的时间 主要与批发客户或零售客户的哪些人见面 洽谈的内容如何 利用何种形式加强客户关系 与批发客户或零售客户的共同促销活动是否频繁 ☆ 对竞争对手销售策略的分析 （1）集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ （2） 采用何种销售策略，其效果如何？我们与之对抗的策略是否有利？ （3）竞争对手的价格策略及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？ （4）竞争对手的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？ （5）竞争对手对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎么样决定的？ 四、客户资料准备 ※ 寻找客户的途径 ☆ 透过自己的人际关系 ☆ 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事 ☆ 公司的同事及他们的亲戚朋友 ☆ 透过自己的商业往来对象 ☆ 你客户的兼职销售代表 ☆ 公司的供应商或有事务往来的人 ☆ 客户—他们的亲戚朋友和有事务往来的人 ☆ 与你生意类似但又没有直接冲突的其他销售代表 ☆ 利用公司的现有资源 ☆ 公司现有的档案 ☆ 拜访有经验的销售同事 ☆ 请经理提供客户信息 ☆ 利用竞争对手资源 ☆ 竞争对手的企业期刊 ☆ 竞争对手的培训资料 ☆ 竞争对手的报表资料 ☆ 访问竞争对手的销售代表 ☆ 各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商业协会、团体名录 ☆ 各种交易会、展销会、招聘会 ☆ 扫街 ※ 对客户进行事实调查 ☆ 事实调查的目的 （1）你在做产品说明时，能将事实调查的结果作为有力的实证 （2）你在做产品展示时，能将事实调查的结果作为有力的实证 （3）你在做建议时，能将事实调查的结果作为有力的实证 （4）你在做缔结时，能将事实调查的结果作为有力的实证 上述调查的目的，能让我们知道，调查应从推销前的准备开始并持续到缔结为止，是整个推销过程中都不能忽视的工作。只有将确实的调查资料反映在你的推销话语中，你的推销话语才更有威力，才能击中靶心。 另外，透过事实调查，你也能对准客户的公司或谈判个人有更多的了解，也能让你与准客户商谈时有更多的话题。 ※ 要调查什么 ☆ 客户公司经营的业务范围 ☆ 客户销售的产品 ☆ 客户的关系企业 ☆ 客户的企业文化 ☆ 客户的企业经营理念 ☆ 判断客户的个人兴趣 ☆ 判断客户的个人人脉 ☆ 与推销直接有关的项目 ☆ 客户内部的决策途径 ☆ 客户预算的有无及编制方式 ☆ 客户公司经营的好坏、景气与否 ☆ 正确地判断客户内部关系及洽谈对象的为人状况 ☆ 使用单位及采购单位 ☆ 客户目前对本类产品是否有使用，若有使用，其品牌是什么 ☆ 是否有竞争对手介