某保险公司金融行业增员流程培训(39页)-保险增员.ppt

金融行业从业人员增员流程;人物：王姐　29岁，银行出纳，工龄6年 收入：月均3000 已婚三年，小孩一岁半 业务员半年前在朋友（东哥）聚会上认识，偶有联糸，在交流时流露过对目前工作的不满。;工作稳定 职业口碑好 接受过专业的服务训练 有相关金融知识 纪律性较强 工作有规律;晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 受政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员;1、工作转换带来的职业心理落差 2、害怕自己没有客户市场 3、担心收入不稳定 4、担心没有销售经验，做不来;突破点：针对工作单调，机械劳动; 王姐，我是太平，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没浮面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？ 好嘛，那就明天中午，十二点！;;寒暄开门五步曲;第一步：赞美他;地点：餐厅 STEP：简单真诚赞美对方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔）;第二步：高估他;问 ：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。 王姐：哪儿轻松哦，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦得很了。;第三步：怀疑他;第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心;其它的我不晓得，不过你说工作内容单调我倒是有点体会。其实我以前换工作是也因为这个原因。三年前我也在一个企业做行政，每天也是这样，所见所做在呆了三个月之后就基本一样了，想要提高都很难。万一下岗了都不晓得找得到啥工作。 上次我有个女客户… …（举一个银行朋友四十岁就下岗的例子） 王姐：是啊，现在几大银行都这样子的，还是很现实的。王姐：行里这几年招的实习生，几百块钱一个月，做的事一样多。这个工作是没得啥竞争力的，人都越变越机械了。 问：是，其实工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年，十几年，甚至几十年都做数钱，记帐的事，换个初中生都做了，以后不要说涨工资，就是保证有工作都不错了。老板还不是想开哪个就开哪个，反正想找工作的人多的很。王姐，你说是不是（隐性怀疑）？ 王姐：昨不是嘛。; 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境; 问：那你理想的工作是啥样子的喃？ 王姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低，工作最好是有点挑战性的，能提升自己的能力，象我们这个岁数，再不加油，过了35岁，就不好找工作了。;说 明;自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧;嗯，王姐，我当年的想法和你现在一模一样，做行政3年，好像生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態，就是一成不变的工作只能扼杀活力，吞噬职业生命。工作一定要带来自己能力的提升，才能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。能力升了，收入自然也就上得去了。当时就决定，与其到了三四十岁被动下岗，还不如现在主动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？ 王姐：是啊，说的不错。 所以当时很偶然一个机会接触到保险业，经过一段时间的了解，觉得机会很大，就到了太平这家公司。 我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我觉得到保险行业来应当是有更高的发展的。;本资料来自 ;激励促成;　 王姐：不会哦，我也听到过做保险的人讲过，找别人买保险到处求人，大家都是朋友，会怎么看我呀？; 呵呵，其实保险行业也是金融行业，（找同理心）只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。就象当了医生天天看的都是病人一样。;王姐：不过，卖保险都是自己找客户的哦，哪儿去找呢？ 答：心在哪儿客户就在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比如说缘故，就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以介绍他们的同事及亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐厅老板，买衣服的老板，多问一句话，有可能就是客户了嘛。有个250原则，你知道吗？就是每个人一生当中至少都会认识250个人，把这些资源用起来的话，哪里愁找不到人呢？再加上公司还有个人际关系管理系统，我们把它叫做计划100，就是把你现在的人际关系做个整理，根据他们的年龄、收入、婚姻状况、职业等等。这也是对自己过去人缘的一种总结和整理，一会儿我给