某保险公司机关事业单位增员流程培训(33页)-保险增员.pptVIP

- 本资料来自 - 本资料来自  - 本资料来自 - 跟 进 流程四 根据其参加事业说明会的感受继续跟进 * - 本资料来自 - 机关、企事业单位公务人员增 员流程 - 本资料来自 - 人物：李丹，30岁，某乡政府一般职员，工作时间8年； 已婚五年，小孩三岁半 同学（杨兰）转介绍。 剧 本 概 要 - 本资料来自 - 收入平稳 福利较好 社会关系好，认同度高 生活有规律 隐形收入高 职 业 分 析 优势 - 本资料来自 - 人际关系极端复杂，论资排辈 无活力，缺乏激情 生活压抑 工作压力大 阳光收入低 无学习机会，能力提升慢 被动工作，不自由 无创意发挥 职 业 分 析 增员点 - 本资料来自 - 1、认为销售是求人，不习惯； 2、认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难； 3、担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感； 4、放弃福利和灰色收入需要勇气 预 估 问 题 - 本资料来自 - 突破点： 政府部门实行反腐倡廉，虽然工资收入有所增加，但实际上总的收入是减少了的，在收入减少的同时工作压力、责任等又不断增加的矛盾 - 本资料来自 - 请中间人安排邀约一起喝茶或娱乐认识她，以后再打电话约访见面 - 本资料来自 - 李丹，你好，我是艾太平，我们上次一起跟杨兰喝过茶，还记得我吗？ ……好久都没有见到你了，最近过得怎样喃？ ……明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户，你看你是上午还是下午有时间，我们见个面怎么样？ ……那好，明天下午3点钟我在上次那个茶楼等你。 电话约访（老客户) - 本资料来自 - 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 - 本资料来自 - 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 - 本资料来自 - 地点：茶楼 这段时间没见面，你的气色是越来越好了，好像还瘦了些哦!最近咋个保养的哦？ …… 哪我要向你学习哦，工作生活两不误。 第一步：赞美他 - 本资料来自 - 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 - 本资料来自 - 听说你最近又要加薪了，是吗？ …… 那估计你能加多少喃?这次的涨幅能达到多少喃？ …… 哎呀，你们当公务员的好安逸哦!年年都在加薪，这次加薪恐怕你的月收入能达到5000了吧？ …… 但是阳光工程让你们的总收入比以前提高了吧？ …… （阳光工程实际上让很多公务员的收入减少--发泄不满）…… - 本资料来自 - （话锋一转）象你们公务员还是没啥压力，给国家做事，早一天晚一天都无所谓三。 ……（对方肯定会说，现在的压力大，考试、定级、分流……弄得大家紧张得很，疲于应付，苦不堪言啊！） - 本资料来自 - 提问方式——反问 第三步：怀疑他 - 本资料来自 - 真的啊，不会吧！哦，那照你这样来说，工作压力大，责任又大，收入还在减少，这日子该咋过哦？ …… （话锋又一转）那就赶快升职三！官越大，钱越多，责任越轻。 说得轻巧，吃根灯草，哪有这么容易哦？ （引发出人际关系复杂，升职前途渺茫的不满情绪） - 本资料来自 - 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 - 本资料来自 - 那你将来咋个打算喃？ 还不是只有这样整三！ - 本资料来自 - 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 - 本资料来自 - 你觉得啥子样的工作你会满意喃？ 人际关系简单，月薪5000以上，能力不断提升， 有很多的学习机会看得到前途的工作三! - 本资料来自 - 那你准备什么时候改变改变呢？ （提出自己的担忧： 1、在机关那么多年，这种朝九晚五的日子习惯了，出去上班有太多的不确定因素，不稳定，心头害怕； 2、工作8年了，又没得到啥子培训学习的机会，现在出去能够做啥子嘛？ 3、如果出去的话，收入低于5000，我肯定不愿意三，收入高了我又没有这个条件，高不成低不就，很难找到合适的工作……） - 本资料来自 - 说 明 流程二 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势20点中选择性的讲解） -