宝洁中国公司销售培训手册1.docVIP

宝洁（中国）销售手册 前言： 一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。 本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。 目录： 　你的职责 　一　　　本手册的宗旨 　二　　　工作职责 　三　　　个人责任 　四　　　培　　训 　五　　　初步培训计划 　六　　　深入培训计划 　你的公司 　一　　　你公司的昨天 　二　　　你公司的明天 　三　　　合资企业的历史 　四　　　宗旨申明 　五　　　部门介绍 　六　　　你公司的明天 　七　　　你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺 　你的顾客 一　　　对顾客的信念和服务 　二　　　客户类型 　三　　　关键人物 　你的品牌 　一　　　种类及品牌概况 　二　　　香波和护发素 　三　　　有关品牌方面资料 　四　　　护肤膏和露种类 　五　　　品牌资料 　全面质量和决策过程 　一　　　全面质量 　二　　　决　　策 　三　　　解决问题及确定优先顺序 　四　　　目标确定 　五　　　时间管理 　基本访问计划及步骤 　一　　　覆盖计划 　二　　　访问计划 　三　　　零售推销访问的步骤 　客户渗透 　一　　　了解客户的重要性 　二　　　客户资料的重要性 　三　　　客户渗透的方法 　四　　　伙伴关系的发展 　五　　　客户渗透的划 　六　　　深入培训计划 　销售技术（说服性推销） 　一　　　共同胜利销售态度 　二　　　买主为什么买 　三　　　特点和对顾客的好处 　四　　　说服性推销的步骤 　五　　　在说服性推销中的技巧 　六　　　敞开式的沟通 　七　　　聆听的技巧 　八　　　口头沟通 　九　　　反对意见的定义 　十　　　处理反对意见的过程 　分　　销(零售标准) 　一　　　分销的定义 　二　　　分销标准 　三　　　分销的计划 　四　　　客户在分销中获得的好处 　五　　　分销的维持 　货架摆设 　一　　　货架管理的重要性 　二　　　货架空间的标准 　三　　　客户从良好的货架安排中获得的好处 　四　　　货架助销 　定　　价 　一　　　定价的重要性 　二　　　定价的策略 　助销／陈列 　一　　　助销和陈列的定义 　二　　　商店内助销影响力 　三　　　好的陈列原则 　四　　　客户从陈列中获得的好处 　五　　　助销陈列标准 　行政管理 　一　　　文　　书 　二　　　访问本子 　三　　　每日访问报告 　四　　　分销报告 　五　　　费用报告 　六　　　竞争信息报告 　七　　　不能出售商品的报表 　八　　　设备和供应品 最后一章 拜访工具使用说明 第一章　你的职责 目录： 本手册的宗旨 工作职责 个人责任 培　　训 初步培训计划 深入培训计划 学习目的 １、懂得如何使用本销售手册 ２、逐步熟悉你个人和工作性质 本手册的宗旨 ——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵的资料。通过本销售手册，你将对PNG积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。 ——本章将总括地介绍你的工作职责和动作方法。 工作职责 PNG销售代表的主要职责开列如下： １、销售（数量和分销） ２、帮助我们的顾客销售我们的牌子（贷架摆设和助销） ３、和我们的顾客建立互利的关系 ４、高效、经济地运作。 你的职责可以最好地概括为：通过与客户密切的合作来“改进我们的每一个牌子在商店中的表现”。增加我们销量的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成得最好。 ——分销你所有的品牌和规格 ——获得你的品牌的店内助销 ——推销你的品牌的陈列 ——保持你的牌子的货品在货架上的适当的空间和位置 ——经常检查再销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格下滑的错误 ——向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的 ——根据本地区的指导大纲准确完成和保管所需的记录和各种报告 ——控制各项费用以保证开支在预算之内 个人责任 本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了PNG公司的建筑基础——组织中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是ＰＮＧ人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下： １、诚实正直： ２、个人品行： ３、服 从 ４、准　　时 ５、兜揽生意： ６、利益冲突： ７、安全保密： ８、个人财物： ９、长途电话： 10、安全操作： 注：以上个人责任为宝洁公司在10个方面对员工的行为规范，详细内容在录入时删除， 培　　训 PNG公司把培训放在十分重