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五大攻略之五 出奇制胜发展攻略 商场如战场，在兵书经典《孙子兵法》中开篇名义：兵者，诡道也！并详细阐释到“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”明确点明用兵打仗是一种诡诈的行为，水无常形，兵无常式，能因敌变化而取胜者，才是真正的高手。用兵贵奇，要靠策略要靠计谋，去争取胜利，在同样如战场的商场，以奇脱困，以奇制胜的经典案例，屡屡闪现。蒙牛、海尔诸多优秀品牌，正是依靠出奇制胜的策略，笑傲江湖。 回望2007年的过半征程，中国木地板行业依然寒潮汹涌，一方面，星罗棋布的二、三线品牌见缝插针，鲸吞蚕食，概念营销、明星代言、广告轰炸，市场烽烟四起，好一派热火景象；另一方面，行业大品牌战略扩张，资本运作、资源经营、终端占位、人才扰络、技术创新、实力基础持续稳固、市场影响持续增强。同时，国家宏观调控、出口退税、人民币升值、整体经济过热导致原材料价格疯涨，地板制程成本节节攀升，经营成本居高不下，一批出口型企业转入内销市场，国内地板业市场白热化竞争已然来临，喧嚣多年的洗牌终于来临了，对于目前尚处于弱势地位品牌的品牌而言，在做好基础工作的同时，没有出奇制胜的品牌思想指导，只能成为大浪淘沙中的沙子。 出奇制胜策略不能成为企业发展的战略导向，但作为战术指导思想，是目前市场竞争形态下必须且必然的选择。本文从品牌、终端、服务的角度，结合自己的从业感受，对出奇制胜发展攻略做一简单的剖析。 首先是品牌打造方面的出奇制胜。 目前，央视、代言加免检的形式在终端仍然有效，但对于打造全国性品牌显然已经力不从心的。常规的品牌塑造方法，巨额的品牌费用，不但企业疲于承担，而且效果日益微弱。 在当下的情况下，如何快速、有效、低成本打造强势品牌，是每一个营销人关注和期待解决的首要问题。 如何在具体操作中做到出奇制胜？我们可以借鉴安踏的一句广告语：不走寻常路！事件炒作、热点依附，还是木地板品牌长期要走的一条路。比如此次北京奥运会上，举国关注的刘翔在１１０米跨栏项目第一轮预赛中意外退赛，他所代言的十几个企业陆续发布了继续支持刘翔的声明，尤其是他代言的耐克品牌，第二天就实施悲情营销，打出亲情牌，在全国重点媒体刊登以刘翔退赛为主题的广告“爱运动，即使它伤了你的心”，力挺刘翔，利用其退赛后膨胀的病毒式传播速度，出奇制胜，获得了广泛的正面评价。但反观其所代言的木地板品牌，除了发表支持的声明外，并没有系统有效的采取对应的市场策略，转不利为有利，扩大企业的知名度，提升品牌的美誉度。刘翔必将还是中国的英雄，民族精神的典范，其后的复出必将还引来无穷的关注，如何利用这些关注，是其所代言的品牌，包括其所代言木地板品牌必须正视的一个重要问题。 在品牌方面出奇制胜，最低成本和最有效的操作不外乎事件炒作或新闻炒作，有事没事出来折腾折腾，提高知名度。都知道利用重大事件的影响力，来提升企业品牌，但真正能深入进去做的能有几家。正如举世瞩目奥运会，木地板行业对奥运营销也是叫的震天响，花费了巨额的费用搞赞助，把自己和奥运联系到一起，换来的只是终端可以上书“奥运”二字的横幅和几张海报。在商言商，利用奥运的大好时机做好营销，是营销人的本分，但如何能让人耳目一亮，并产生良好的联想度，就要看营销人的内功。如果我们加以留心，在整个奥运期间，可圈可点的优秀创意不在少数。比如奥迪汽车，就在央视奥运荣誉堂栏目，与央视合作，让所有获得奥运金牌的中国选手在一辆奥迪车上签名，然后公开拍卖这辆车，用于支援灾区希望小学的建造。从营销的角度进行分析，不但易于记忆，有利于提升品牌的知名度、美誉度，并且具有持续传播的价值，可谓大手笔、大视野、大境界！单纯依靠狠砸银子打促销获得消费者认同的时代逐渐远去，如何创造更多的机会让消费者认识你，是木地板企业必须修炼的一个项目。 其次，是终端的出奇制胜。 掌控终端，决战销售的最后一米，实现产品到商品惊险的一跃，是每一个优秀的企业家都最为关注的重点。 对传统终端的超越，首要考虑的是对终端战略发展导向的把握。传统的门店策略主要集中在零售方面，但随着精装修的日益增多，装饰公司的壮大，网络影响力的增强，要求地板品牌必须打破对门店经营的沉醉，由店内走向店外，由坐商变为行商，不但要务一对一交易之实，还能做好网络团购之虚，虚实结合，更上层楼。 但就门店内部的提升，不外人、货、场三个方面，即我们在门店的人员配置与人员素养、门店产品结构调整与价格体系的梳理、门店的整体装修与陈列。然而纵观木地板行业内各品牌的终端现状，我们不难发现大量的现象与其所标榜的品牌高度是严重不对称的。管理不规范，混乱不堪；导购无技巧，对客户购买时的导购服务只是停留在简单枯燥的产品、品牌推介层次上，终端销售人员的应该具备