模块二，接近顾客.ppt

推销与谈判 陈 亭 模块二：推销接近技巧任务二：推销接近 导入案例： 一、推销接近准备 （二）接近准备 接近顾客准备工作的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。 1.顾客资料的准备 2、推销辅助器材的准备 3、心理准备：相信自己，学会积极的自我暗示。 4、形象准备 5、了解自己代表的企业 二、约见顾客 （一）约见的内容 1、确定约定约见对象（Who）——当家作主的人（有决策权或具有重大影响的人） 2、明确约见事由（Why） ——推销产品、市场调查、提供服务、走访客户、签定合同、收取货款、其他约见事由 3、安排约见时间（When）（注意二选一原则） （1）根据约见对象选择最佳约见时间 （2）根据约见事由选择最佳约见时间 （3）根据约见地点选择最佳约见时间 不同的职业，不同的接触时间 会计师：月中 医生：上午11点以后和下午两点以前，作好的日子是雨天 行政人员：上午10点前后到下午3点止 股票行业：避免在开市后，最好在收市后 银行家：上午10点前或下午4点后 公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前 饮食业：避免在用餐期间，最好是下午3点到4点 建筑业：大清早或收工时 律师：上午10点前或下午4点后 教师：大约在下午4点后，放学的时候 零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点 4、选择约见地点（Where） 约见地点：要尽量一方便顾客，二避免干扰， （1）工作地点，特别是集团消费或推销生产资料类商品的， （2）家庭住所，主要是对家庭用品，但一般顾客不提，不能直接提出。 （3）公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。 （4）己方场所，对推销方有利，但会给顾客有不便。 （二）约见顾客的方式 1、电话约见（方便、经济、快捷，顾客约见的主要方式） 步骤1： 问候对方----称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。 步骤2：自我介绍——简单明了地说出自己及公司，并提及公司业务。 步骤3：感谢对方——诚恳地感谢对方能拔出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要人物来对待。 步骤4：表达拜访的理由——以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。 步骤5：约定拜访时间——进一步提出选择性的约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。 步骤6；结束电话—— 再次感谢对方，并进一步强调约定的时间，弄清约定的地点，然后快速地结束电话。 [案例]1 “李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列机电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。” （双方熟悉，直接进入主题，借感谢之机推广新产品并要求约见） [案例2] “钱秘书。我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向你介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟。它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合象你们这样的商业单位使用。我打算明天上午10点或下午4时去贵公司拜访您，好吗？” （说理充分，问话符合二选一原则，又给对方考虑的余地。成功！） 2.当面约见（较为理想的约见方式） 推销人员利用展销会、订货会、社交场所、推销途中与顾客不期而遇等借机与顾客面约。 3、信函约见 信函约见，通过信函约见，如请柬，会议通知等， 优点：目的容易达到，费用省，体裁自由，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等可以一起寄上，以增加顾客的关心。 缺点：时间长，不能用紧急约见，反馈率低，无法解答顾客的疑问。 注意1）信函内容要真实，不要太长，2）信件寄出后，可电话约。 1、介绍接近法 （1）自我介绍法。（最常用，但一般顾客往往在对商品感兴趣时才会注意你的名片等你个人的情况，所以要注意和别的方法配合使用。） （2）他人介绍法。通过共同的熟人介绍，用便条，信，电话等介绍，如亲自引见就更好。 2、商品接近法 直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法，推销员可直接把产品。样本，模型放在顾客的面前，以商品自身的魅力引起顾客的注意，最适合具有新颖特色的商品，颜色鲜艳，功能独特，造型别致等，一般要有一定的知名度或吸引力，应精美轻巧，是有形实体，同时必须品质优良，操作简便。 3、利益接近法 这是指推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益，来引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。这既是符合顾客的求利心理，而且符合商业交易中的互利互惠基本原则，求利是顾客的一种普遍