第五章_推销洽谈.ppt

第五章 推 销 洽 谈 目 录 本章要点 引例 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 思考题 本章要点 推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标； 推销洽谈的原则和程序； 推销洽谈之前的准备工作； 推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题； 推销洽谈的一般方法与技巧 引例： 坦诚 房地产经纪商的销售策略 走谈判捷径的后果 安古斯·麦克维希购买游艇的结果 第一节 推销洽谈概述 推销洽谈的概念 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 推销洽谈的内容及特点 推销洽谈的目标 推销洽谈遵循的原则 1.自愿性原则 2.有偿性原则 3.针对性原则 4.鼓动性原则 5.参与性原则 6.诚实性原则 7.倾听性原则 讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是什么？ 推销洽谈的程序 推销洽谈的进度 第二节 推销洽谈准备 推销洽谈的准备 第三节 推销洽谈策略 互利型洽谈策略（1） 互利型洽谈策略（2） 互利型洽谈策略（3） 互利型洽谈策略（4） 讨论： 谈谈你在购物中的“砍价”体验。 利己型洽谈判策略 （1） 利己型洽谈策略（2） 利己型洽谈策略（3） 利己型洽谈策略（4） 讨论： 利己型策略与互利型策略有何区别？各有什么特点？ 第四节 推销洽谈技巧 一、 提示洽谈法 1.直接提示法 是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 2.间接提示法 是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 这种方法可以有效地排除面谈压力，避重就轻，制造有利的面谈气氛。 3.明星提示法 明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 4．鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 5．积极提示法 是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 6.联想提示法 是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 7.逻辑提示法 是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 在运用逻辑提示法时应注意以下几点： 1、逻辑提示法的适合有较强的理智购买动机的顾客。 2、要以理服人。 3、应做到情理并重。 8、巧妙提问 开放性提问 1、商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式） 2、探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 3、启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法） 8．巧妙答复 不要彻底答复对方的提问 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会 9．说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论 10．适可而止 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈 11．字斟句酌 讨论： 你认为运用语言技巧的关键是什么？ 推销洽谈的行为技巧 价格洽谈的技巧 一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 把握洽谈细节（1） 1、把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易 2、说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成 3、在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好 4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些 把握洽谈细节（2） 5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多 赢得客户的信任 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。