“农家乐”的度假生意.docVIP

“农家乐”的度假生意 　　通过免费为农民盖房获得使用权，朱为民创造了类似于产权酒店的“农家乐”度假生意。 　　三年前，浙江天目山风景区内的农民汪苗富在自家的宅基地上盖起了一栋4层楼高的新房，不过，这栋漂亮的新楼他分文未花。联众（中国）休闲产业集团有限公司（以下简称联众）为他盖了这栋新房。当然，这并不是慈善救助。在汪家的4层楼房里，上面两层的使用权被联众出租给杭州、上海等地的城里人，用作乡间度假的农家游房屋；2楼归汪苗富家自用，底楼则由汪苗富自己经营农家餐厅。 　　汪家全年12个月都有不少外地朋友在此度假、消费，汪家经营的农家乐生意收入不菲。现在，汪苗富的年收入账很明确：每天有农家餐厅的收入，一个月能入账几百元；每个月，联众公司还会再给他600元的管理费；自家的竹笋等农产品不用再挑到山外去卖批发价，而是守在家里卖旅游价就能被楼上的游客消化；几笔账算下来，一年多出了2万多元的稳定收入。这对原先只有务农收入的汪家来说，实在是个不小的数字。 　　在汪家忙碌着经营农家饭菜的同时，设计出这套新农家乐商业模式的朱为民也可以在天目山风景区里休闲地挣钱了。通过无偿为农民造新房，联众公司获得农民新房顶上两层房屋的30年使用权；联众公司再以此房的使用权作为会员利益，通过入会形式，将其出租给城里人。以汪家的房屋为例，联众建造的成本约40多万元，但10多间房屋的入会费销售却带来了60多万元的收入。当然，入会的联众客户也有自己的好处，只需要一次性缴纳5万元的会费，就能得到天目山风景区内一间还不错的房屋的30年使用权，比起住宿宾馆的花费，实在划算。 　　联众的农家乐生意开始于2004年。媒体出身的朱为民很早就发现，每逢单位里组织去农村采摘蔬果，员工的积极性和满意度都是最高的。他调查后发现，杭州城里早就有了一大批逢周末、长假就要去农村进行短途游的消费人群。朱为民认为把城市人组织到农村去是笔很大的生意，2004年，他创办了现在的联众（中国）休闲产业集团有限公司。 　　农家乐虽然是笔大生意，却没给供需双方带来好享受。例如在汪苗富家，原来的居住条件很差，土墙屋都已经有了20多年房龄，这在浙江农村并不少见。而且散户形态的农家乐在饮食卫生、公平交易等问题上也不能令游客放心。而游客们视如瑰宝的高山流水却是汪家生活艰辛的重要原因。农民并不能从国家级风景区这样的黄金资源里面赚到多少收入。此外，淡季时农民找不到客人，旺季时客人找不到住宿，是散户形态的农家乐无法克服的问题。 　　朱为民必须要为公司化运作农家乐的生意找到一个新的经营模式。但还有两大绕不开的现实问题横亘在新商业模式面前：一方面，在天目山国家级风景区内，几乎没有获批新建地上建筑的可能性，而唯有农民的宅基地是可以利用的地块；其次，中国农村的土地集体所有制决定了农民不能将宅基地及其建筑进行商品交易。所以，到农村去圈地建房或者买房改造都是不现实的，况且联众的资金也不足以支持这种开发模式。 　　开发的困难反而造就了一块无人问津的新市场。联众的前述解决方案就巧妙的化解了房屋的法律问题，以及供需双方在农家乐生意上的矛盾。当朱为民带着这个想法来到天目山农村时，农民的反应都是一致的质疑：白造房子，哪来这么好的事情？最后汪苗富抱着“联众即便倒闭了，房子是带不走的”想法，第一个尝试了联众模式的房屋改造。最终，联众的第一批签约改造房屋只有8栋。但有了8栋的房屋改造协议，朱为民就有了销售的底气。仅仅在杭州，联众就收到了4，000多个咨询电话，最终组成了2，000多人的考察团，直奔天目山现场。以杭州人的经济能力，5万元的会费实在不算是大支出，新房一抢而空。 　　新模式对联众的意义不仅是完成了销售，也解决了建房所需的资金流。“最终建房和装修用了一年的时间，工程款是分期支付，但会员费用却是一次性收入。联众的农家乐房屋，还未交付就已经赚到了第一笔钱。”朱为民说。解决现金流的现实问题对起步阶段的联众来说，与商业模式同样重要。 　　2005年8月，联众模式的第一批农家乐交付使用。首先受益的是8户农民，110位会员。简单的利益账让周边的农民一目了然，一年前的图景确实兑现了，“改建农村房，销售给城市人”，似乎就能概括出联众的商业秘密。所以，不少当地农民开始自行仿建农家乐房屋，为此，不少农民还背上了贷款。 　　不料，同样的地段，类似的楼房，农民却没法像联众那样卖得风生水起。散户形态的农民没有能力去城里销售房屋的渠道，朱为民认为这正是他做媒体积累的广告资源的优势。同时，“让一个杭州人去百里之外的农村，向一个农民买一间当地的房屋，城里人实在不会放心；但联众模式下，城里人并不与农民直接打交道，一旦房屋出现纠纷问题，客户找的是联众，而不是农民。这就是联众的优势。”城里人和农村人之间的心理落差更是无法填平，而这恰恰是联众公司在城里人和农村人之间所起的作用。 　　尽管联