长安福特-电销渠道开拓篇.pptxVIP

QC-Sales电子网络营销辅导 ——渠道开拓目录定义客户渠道多“源”课程概述渠道运营3421课程概述互动 渠道开拓的目的是什么？ 困惑有哪些？ 对课程的期望？课程概述课程目标销量潜客成交率课程概述课程目标传播、吸引扩大影响兴趣阶段潜客转化漏斗意向阶段来电、留资潜客增加决策阶段来店销量提升购买阶段分享阶段目录渠道多“源”定义客户渠道运营课程概述4132定义客户讨论请简要描述你心目中电销客户的属性。定义客户定义目标客户的三个维度人群属性1目标客户的三维度23生活价值取向人群标签定义客户1、人群属性男性、25-35岁和已婚有子女的购车网民是主力人群数据来源：艾瑞咨询与易车网联合发布的2014年网络购车客户白皮书定义客户1、人群属性购车网民以个人月收入3001-8000元群体为主定义客户1、人群属性购车网民以本科学历为主，多分布在华东、华南、华北4.4%定义客户1、人群属性购车网民以企业管理人员和企业普通员工居多定义客户1、人群属性营销重点人群属性男性、25-35岁、已婚有子女个人月收入3001-8000元学历较高，经济较发达地区为主企业管理人员和企业普通员工居多定义客户2、生活价值取向网民购车预算集中于5-20万元长安福特车系的价格区间定义客户2、生活价值取向油耗、性能/配置、价格、安全性是网民购车的关注重点营销重点定义客户3、人群标签多子女族家庭购车现状及偏好事业有成族信息获取渠道关注内容奶爸奶妈族购车决策特点新婚燕尔族职场菜鸟族定义客户讨论根据地域特点分组细化人群标签。事业有成族购车现状及偏好预算充足、用途覆盖广：自驾游+上下班代步+商务信息获取渠道多渠道了解信息：汽车垂直+汽车门户+搜索引擎关注内容性能/配置、品牌、安全性购车决策特点购车周期短、专业评测+用户口碑最能影响购买定义客户3、人群标签方案 渠道 实际人群内容偏好渠道偏好人群属性生活价值取向人群标签新鲜创意社交媒体汽车垂直报价口碑权威论坛自驾专案定义客户4、内容偏好内容和创意是吸引网民注意的最首要因素2014年吸引中国网民注意的因素 营销重点信息呈现位置 内容和创意 信息尺寸 64.1% 展现形式 投放时机 出现频次 定义客户4、内容偏好定义客户5、浏览行为目录渠道运营渠道多“源”课程概述定义客户1423渠道多“源”1、常见线索获取渠道主机厂线索分配汽车垂直类网站经销商APP区域媒体异业联盟社交媒体渠道多“源”主机厂线索分配媒体热线官网DMS顾问回访渠道多“源”主机厂线索分配 截止到昨日，本区域经销商DMS本月已跟进潜客325条，未跟进186条；全年已跟进2283条，未跟进193条。其中XX81条、XX62条未跟进，需特别注意。—摘自某区域数据短信 宁杀错 勿放过渠道多“源”汽车垂直类网站渠道多“源”汽车垂直类网站消费者查看购车信息产生销售线索汽车垂直类网站信息传递、销售线索收集、跟踪管理平台实时发布购车信息实时产生销售线索发布购车信息收集销售线索经销商渠道多“源”汽车垂直类网站发布优惠促销信息/文章登陆平台完善资料处理订单/公共订单更新报价回复留言积极维护经销商积极使用平台积分体系获得更多排名积分推荐展示获得更多展示机会销售线索获得更多销售线索渠道多“源”汽车垂直类网站城市类别资质 店面图片订单手机绑定 400绑定App初始积分合计 登录 处理订单/试驾/留言促销文章推荐文章连续率积分更新积分合计 排名积分上限A类分站付费25305105751514*5=7015*5=7520*3=60130350425—以汽车之家积分规则为例 冲高分、勤改价、发好文、会抢单渠道多“源”经销商APP渠道多“源”经销商APP渠道多“源”区域媒体渠道多“源”社交媒体交流游戏分享表达渠道多“源”异业联盟异业联盟平台利润空间活动招募和促销宣导消费循环提供潜客信息参与平台组织的活动购物消费商家消费者打折优惠渠道多“源”渠道特点一览表渠道分类主机厂线索分配汽车垂直类网站经销商APP区域媒体社交媒体异业联盟优势无成本地域广数量多客单费用低维护专业强客户意向强互动性强娱乐性高及时性强专属服务地域针对强客户意向强传播迅速互动性强形式多样客户信息大投入成本低客户忠诚高潜在问题 质量低 不及时不跟进不分配重复率高竞争激烈技术要求高费用投入大管理难度高维护专业弱客户信息少控制难度高覆盖面有限信息提供不足商家合作不稳渠道多“源”2、渠道发展趋势跨屏成为主旋律，移动端即将超越PC端绝大多数购车网民是跨屏用户，跨屏成为主旋律。从用户最常用的终端上看，PC端依然是网民最常使用的终端，目前移动是PC端的重要补充，但是随着移动互联网的发展，移动端会逐渐增强成为人们获取信息的主要设备。渠道多“源”2、渠道发展趋势目录课程概述渠道运营渠道多“源”定义客户3124渠道运营1、目标客户细分主要方法：通过定量定性分析，诊断并