技术创新与顾客价值的动态匹配.pdfVIP

第10卷第3期 中南大学学报(社会科学版) V01．10NO．3 2004 2004年6月 J．CENT．SOUTHUNIV．(SOCIALSCIENCE) Jtitle 技术创新与顾客价值的动态匹配 周文辉 (中南大学商学院，湖南长沙，410083) 摘要：竞争优势的关键在于企业能为顾客创造价值，技术创新只有聚焦于顾客价值才能转变为竞争优势。有效的 技术创新战略在于将技术解决方案与顾客实际需求相适应，找准目标顾客最重视的利益作为技术创新的突破口， 既关注产品功能利益的创造，也关注顾客感受过程创新。与此同时，企业还要及时洞察顾客价值转移的方向，即掌 握顾客的真实偏好及其变化趋势，并以持续的技术创新去满足变化了的顾客及其变化了的需求，以确保企业的技 术创新能够动态适应顾客需求的变化，以保持持续的竞争优势。 关■词：顾客价值；竞争优势；技术创新；顾客价值转移 中圈分类号：F406．3；F713．50文献标识码：A 文章编号：1672-3104(2004)03-0321一05 随着市场竞争的不断加剧，研究如何为顾客创 好的价值。三种基本战略只是手段，创造顾客价值 造价值已经成为管理学界的一个热门话题，以技术 才是原因，获取竞争优势是结果。 创新提升企业竞争力的问题也受到官产学界的广泛 (二)优异的顾客价值是竞争优势的源泉 关注。然而，整个高技术产业正在发生很大的转变， 美国学者乔治·达伊认为，所谓竞争优势就是 即它不是以技术为中心的，而是以客户为中心的；不 一个企业依据优异顾客价值和最低让渡成本在市场 再是纯技术导向，而是客户现实存在的以及即将出 中取得优势地位。地位与业绩的优越性来自企业所 现的需求为导向。用什么样的技术创新来支撑它， 必备的技术与资源具有的相对优势，反过来，这些占 如何将技术创薪与顾客价值创造有机融合起来，如 有优势的技术和资源是企业过去在提高竞争地位方 何通过持续的技术创新为目标顾客创造价值，还没 面投入的结果。地位优势的未来可持续性取决于企 有引起理论界的高度重视，笔者试图对此做一初步 业设置的防止竞争对手模仿与超越的障碍。竞争优 探讨。 势的构成要素如图1所示。 一、顾客价值创造：竞争优势的关键 对“竞争优势”概念的本身。虽然尚没有统一的 定义，但其基本内涵是指一个公司在市场中向顾客 提供具有某种价值的产品或服务的过程中所表现出 来的超越其他竞争对手，并且能够在一定时期之内 创造市场领先地位和高于所在产业平均盈利率的市 场优势。 图1竞争优势要素… (一)顾客价值是竞争优势的内在逻辑 波特提出的成本领先、差异化和集中三种基本 (三) 顾客价值创造与企业盈利能力成正比关 战略之所以能形成企业的竞争优势，其隐含的逻辑 系 在于：无论是成本领先还是差异化或集中战略，都能 “利润三角形”(见图2)认为，公司的盈利能力 为企业所选定的目标顾客创造比竞争对手更多或更 取决于3个因素：公司顾客价值创造能力、内部运作 收稿日期：2004—02—19；惨回日期：2004～05—20 作者简介：周文辉(1967一)·男，湖南省湘乡人，中南大学副教授，中南财经政法大学企业管理博士研究生，主要研究方向：竞争战路与营销 创新．