寿险营销春节拜访训练教程60页-保险培训.pptVIP

- 本资料来自 - 培养孩子自立的习惯 为孩子准备未来学费 新年现金储蓄计划 家中有保险，外出心不忧 时间：新春前后 地点：随机 （准客户家里，准客户办公室等） 业：姜姐，最近气色不错啊。 客：过奖了。 业：你看，又快过年了，一到过年最开心的就是孩子，小孩子是最喜欢过年的了。 客：是呀，有好吃的好玩的还有压岁钱拿。 业：快过年了，给孩子的红包准备好了没有啊？ 客：准备了，每年都得准备。 业：是啊，我也准备了。像您这样的经济状况一定也准备了不少吧？ 客：唉呀！不多，不多，我准备了三千多左右。 业：是嘛！准备这么多，已经很不错了。现在大家的生活水平都高了，孩子花点钱也是经济允许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花钱的坏习惯。 客：是啊，我也有这样的担心。 业：去年我的孩子收到2000多的压岁钱，但是他没有乱花，你看我们关系这么好，有好的方法也应该分享，这样让我们的孩子都能养成良好的习惯！ 客：是嘛！说来听听！ 业：我在去年过年的时候给他买了3000多元的保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有大孩子才有资格自己给自己买保险，他觉得可自豪呢！这不，今年还没有过年他就和我说今年还要自己买……这样不仅培养了孩子的好习惯，又让他有了责任感，还为孩子增加了一份保障，这不是一举多得吗？ 客：不错。 时间：新春前后 地点：随机 （准客户家里，准客户办公室等） 业：你的宝宝真可爱啊！多大了？ 客：是嘛？谢谢！过了年就满周岁了。 业：孩子长得可快呢，再过几年就要背着书包上学了…… 客：是呀，小的时候愁他长大，但他长大了可能又要愁他上学了…… 业：现在虽然实行9年义务教育，但是孩子的教育费用仍然是每个家庭的一笔重要开支呀，一定要早规划才是！我们家每个月都存上300元的学费。你们家存的更多吧？ 客：嗯！…我准备从今天开始，每个月存500元左右！ 业：那很不少啊！可以看出，你非常疼爱孩子，而且对于孩子的教育非常重视哦！我这里有个比较好的理财计划，不仅可以帮你准备教育金，还可以为孩子带来高中教育金、大学教育金、创业金等，另外还有一笔保障。（您看），宝宝将拥有七年每年1000元到1万元不等的成长金，还有到60岁之前的保障。这些只需要我们每个月给他存上1000元就OK了，您看怎么样？ 客：是个不错的计划，我考虑考虑吧。 （注：上述险种是智慧宝贝） 时间：新春前后 地点：随机 （准客户家里，准客户办公室等） 业：快过年了，公司又会给你们发红包吧？ 客：是呀！一年到头就这个时候能够有点节余，有点闲钱了。 业：我们公司新推出了一个理财计划，很不错！（你看！）每年存4450元，存20年，总共存了89000元，其中留50000给子女。除此之外零存整取，每3年取4500元直至终身。这笔钱可以用来旅游，也可以补贴医疗费用，而且活的越长拿的越多。我算了一下到75岁就总共可以拿119500元了，更何况人的寿命还在不断延长呢。还有从开始交钱的第一天开始就有了5万的保险保障，没有后顾之忧。公司每年还会发小红包，发多发少根据经营情况定... 　怎么样？这种储蓄计划不错吧？ 　时间：新春前后 地点：随机 （准客户家里，准客户办公室等） 业：快过年了，今年打算去哪里过节啊？ 客：是呀！今年工作实在太忙了，平时都没有时间出去转转，很想利用春节期间放松自己！ 业：真羡慕您能有长假休息，放松一下自己。不过往往在我们放松的时候，恰恰是意外风险增加的时候。以往逢年过节都会有一些这样的报道：孩子一到过年，饮食不规律，就非常容易患一些肠道疾病，人放假疾病可不会放假呀！另外孩子多在户外运动，碰到意外的可能性也比平时大；人们赶在春节长假走亲访友，街上车多人多，公共场所的人流量加大发生意外事故的频率也会有所增加。作为您的好朋友我会祝福你一切泰康，但是如果能拥有一份保障，相信您在长假期间一定会玩得更开心！ 1、帮助业务伙伴找到送福字的理由与借口，建立拜访信心，找到拜访目标 2、沟通观念：送福的目的是为客户提供良好的售后服务，创造加保及转介绍机会 3、利用春节拜访送福是大量收集新名单最好的时机 4、帮助业务员设定拜访目标：带多少准客户名单进入旺旺年 剧本场景： 接触话术：对陌生拜访客户 时　　间：新年前二十天左右 地　　点：办公室或门面房（商店） 1、针对在本地客户资源少的新伙伴心态建设：陌拜产生的拒绝多送福字相对会少，获得名单的机率高 2、送福字同样也会有拒绝，保持平和心态关键是拜访量要大，要求每日十个福字 3、提供话术进行角色扮演，让伙伴熟悉话术 4、送福字后《客户登记表》不能忘填写 1、送福字可弥补以往疏远的熟人，创造见面机会 2、电话约访的流程话术要熟练流畅自然，进行演练，或提供话术读 3、关怀熟人的朋友是对熟