如何运作医院市场终端2328306686.pptVIP

如何运作医院市场终端;一、如何使产品顺利进入医院;产品进入医院临床使用的一般程序 1、医院临床科室提出用药申请并写申购单。 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准。 3、主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5、企业产品进入医院药库； 6、企业产品由医院药库发药员将产品送到药房（门诊部、住院部） 7、医院临床科室开始临床用药。 ;企业产品进入医院的方法 1、新产品医院推广会。⑴针对整个区域内所有医院的推广会；⑵针对某家具体医院的产品推广会。 2、企业通过参加相应的学术会议推介产品； 3、通过医院代理单位协助使产品进入医院； 4、由医院药事委员会或相关成员推荐； 5、医院临床科室主任推荐； 6、由医院内知名的专家、教授推荐； 7、地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐；; 8、通过间接的人际关系使产品进入医院； 9、广告强迫的形式； 10、通过行政手段使产品进入； 11、试销进入； 12、其它方法。 影响医院进药的不利因素： 1、医院内部的行政干预和其他人为因素； 2、当地卫生局不接受产品； 3、同类产品的经销单位阻止。;二、如何进行产品在医院的临床促销活动;对药房工作人员： 1、一对一促销；（与药剂科主任、采购员、药房组长等面对面交流） 2、公司对药房促销。（以药剂人员学习产品医学知识名义举办） 对病人： 1、对门诊病人促销；（发放宣传资料等） 2、对住院病人促销。 ;三、如何完成收款工作;四、药品销售人员的工作技巧;巧用样品： 1、发挥宣传作用； 2、扮演“礼品”角色，增进友情； 3、让人人感知； 4、处理好“点”和“面”的关系。（不要盲目“破费”）;正确使用促销材料： 拜访前应带好整套促销材料，但不能直接给医生，而必须坐到边叙述边使用。 1、将材料一直拿在自己的手上，并用笔将重要部分标出指示给医生看，同时叙述。 2、把无关部分折起； 3、所有材料给医生之前，??该先用笔把重要部分标出来。 4、与医生谈完后，再将材料交给医生。（不要在谈话之前递送。;医院拜访技巧： 1、拜访前的心理准备； 2、拜访第一印象；⑴满足医生的需要是成功销售的前提；（必须尽可能多地了解关于医生及其工作的情况）⑵着装原则；（时间、地点、场合）根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。⑶拜访名片——自身形象的延伸。A、交换名片应站立。B、右手递出，要自然送到医生胸前；接名片时，应双手接住。C、先给名片，以示尊重。D、边介绍边递出。（别忘了微笑）;　E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。（切勿把名片放在对方的桌子上；接名片时也要主动、热情）F、接受名片后不要马上收起。（应仔细地端详，以示尊重） 　　３、如何使医生产生兴趣：⑴先让医生了解公司；⑵尽量了解医生的现状。（坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等）⑶让医生了解自己。（公司的实力、你的信誉、产品的价格等） 　　　　　　　　　　　　２００３年４月;谢谢大家！