销售过程管理工具-沙龙.ppt

* * 日志填写范例和要点（八）：周计划 工 作 计 划 时间 主要工作内容 目标结果 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 其 他 工 作 * 日志填写范例和要点（八）：周总结 工 作 成 果 时间 主要工作内容 结果 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 市 场 分 析 * 《销售日志》的推动 训练 监助 考核 会不会 做不做 推动《销售日志》的“三驾马车” 好不好 * 训练步骤 1.原理说明 2.工具用法讲解和要领说明 3.范例模仿 4.一周填写检核 5.问题讨论纠正 6.跟踪考核 * 考核和监助要领 周末提交，没有提交要处罚 要在每周例会上讨论 按照口诀检核内容 要坚持检查，并要有反应 主管经理签字 费用报销的依据 * 《销售日志》用起来 培养种子教练 纳入入职培训 及时辅导反馈 执行需要决心——《史记》“孙子传” 工具二：客户档案卡 * * 为什么需要《客户档案卡》 判断客户的依据 持续跟进的工具 制定进攻方案的依据 公司客户资源传承的工具 客户关系管理的基础数据 引言：某总的困惑 * 《客户档案卡》的内容 基本信息 购机意向 保有记录 拜访记录 口诀：了解越多，胜算越大 星号是基础 * 《客户档案卡》的填写范例 基本信息 摸清“底细”，初步判断 * 《客户档案卡》的填写范例 购机意向 报价和跟进策略的依据 * 《客户档案卡》的填写范例 保有记录和评价 是判断客户实力和制定个性化竞争策略的依据 * 《客户档案卡》的填写范例 拜访记录 是持续跟进的依据 * 《客户档案卡》的执行 训练 管理 考核 管理要领： 与销售日志相参照 要坚持检查，并要有反应 共享数据库更新 奖罚并施，以奖为主 （例：半年X1.1,一年X1.2) * 《客户档案卡》的配套工具 一、《商谈案件一览表》 二、《失销案件一览表》 工具三：销售看板 * * 《销售看板》 销售目标 拜访统计 有效信息统计 客户统计 关键比率 * 《销售看板》的管理 1、各项指标的内在关系 2、重点把握“四大比例” * 《销售看板》的作用 目标与过程相对应，过程与结果相对照 监控拜访的频度，拜访方式的合理性 监控拜访客户结构的合理性 由果推因，找出问题，对症下药 与《销售日志》和《客户档案卡》相验证 * 三大纪律是： 　　一切行动听指挥， 　　不拿群众一针一线， 　　一切缴获要归公。 八项注意是： 　　说话和气， 　　买卖公平， 　　借东西要还， 　　损坏东西要赔， 　　不打人骂人， 　　不损坏庄稼， 　　不调戏妇女， 　　不虐待俘虏。 商谈参与率 商谈成交率 市场占有率 注意拜访量 注意电访和面访比例 注意老客户与新客户比例 注意争取竞品客户 “三大比率，四项注意” 三大比率，四项注意 销售过程管理逻辑图 * 形成《销售看板》 工具四：展示会系列管理工具 * 展示会流程优化和管理工具系列 * 大日本住友製薬株式会社 株式会社日本総合研究所 三井住友銀租赁株式会社 住商情報系统株式会社 三井住友海上火災保険株式会社 住友化学株式会社 住友電気工業株式会社 三井住友卡株式会社 住友重機械工業株式会社 日本板硝子株式会社 住友建機株式会社 株式会社三井住友銀行 ＮＥＣ 住友橡胶工業株式会社 住友金属工業株式会社 住友不動産株式会社 住友精化株式会社 住友金属鉱山株式会社 住友大阪水泥株式会社 住友精密工業株式会社 住友商事株式会社 住友軽金属工業株式会社 住友信託銀行株式会社 三井住友建設株式会社 住友電設株式会社 住友生命保険相互会社 住友酚醛树脂株式会社 住友電装株式会社 住友石炭鉱業株式会社 住友林業株式会社 株式会社住友倉庫 住金物産株式会社 ＳＭＢＣ証券株式会社 栄泉不動産株式会社 住商租赁株式会社 株式会社明電舎 東海橡胶工業株式会社 日新電機株式会社 日本電気硝子株式会社 筒中塑料工業株式会社 住友集团 THE END THANK YOU! 陈宁 TELQQ：549374709 * * * * * * * * * * 住重中骏 陈宁 销售过程管理工具 把握市场 对象市场 参与商谈 丢单 订单 覆盖不了（受区域或机型所限） 未发掘或看漏市场 (取消,延期) 参与不了 件 数 全体市场 工程机械营销过程 （100） （65） （40） （28） （7） 过程管理决定销售结果 共识：依靠精细化的过程管理提高市场占有率 成交量 有效信息量 客户拜访量 市场占有率 定 单 定 单 总需求 丢 单 ＋ 定 单 丢 单 ＋ × ＝ 商谈成交率 商谈参与率 × 省 区域 管理指标 代码 销售台