客户促成辅助资料的.doc

促成交易的技巧 （一）促成交易是在向客户提供帮助 “促成交易”的含义是什么?一般的定义认为：“促成交易”就是指证券经纪人通过征询、宣传、介绍等方式，促使潜在客户做出明确的投资决定。促成交易的直接表现是客户开设股票或基金账户进行证券投资。 在证券经纪人中，对“促成交易”还存在着诸多似是而非的观念。许多客户经理将一次成功的“促成交易”视为一场战斗的胜利，他们在与潜在客户交谈的过程中，对于潜在客户流露出的疑虑和反对往往一律进行有力的反驳。一位客户经理对“促成交易”的理解为：“当你瞄准了目标客户后，就应该找到这个客户的弱点，针对其弱点诱使其作出投资决定。”这种观点将“促成交易”描述成一场战斗，它把投资者看作是一个由证券经纪人摆布的角色，而证券经纪人则是一个不断尝试、尽一切努力诱使潜在客户做出投资决定的人。 然而，上述观点是不正确的，抱着这样的观念开展业务的证券经纪人是不可能在职业经纪人生涯中取得成功的，他们的职业生命也肯定有限。真正的证券营销是一种关系营销，关系营销的核心原则是，证券经纪人将自己的工作视为向投资者提供帮助。在这种营销方式下，“促成交易’’是在证券经纪人为投资者解决证券投资问题的过程中自然达到的高潮，是双向交流过程的一个组成部分。只有与潜在客户建立了良好的关系，了解了潜在客户的需要和问题，并在证券投资与服务面给客户充分的信心后，经纪人才能采取“促成交易”的行动，而在这种情况下，他们一般都会获得成功。 很多证券经纪人认为，既然我是在为投资者提供帮助，那么在我为客户做了完善的介绍之后，客户就应陔主动前来开户。证券经纪人如果做这样的指望，注定是要失望的。这种情况有时会发生，但绝不常见。实际情况是，无论客户对证券投资具有多么强烈的需求欲望，由于担心可能的投资损失，或是亲友的反对，仍可能存在暂不投资的考虑。不管是出于什么样的理由，到了真正开户时，客户往往会反复权衡，因为他们心中都会产生一种“危机”心理，尤其对于投资证券这样一一类金融资产。据消费品有关销售业务统计，由消费者采取主动完成销售的仅占20％．而60％的消费品因推销人员未作推动客户的努力而未能完成销售。由此可见，证券经纪人如果不引导客户进行决策，投资者就不能在投资过程中受益和得到满足。 所以，尽管促成交易是证券经纪人为客户提供的一次帮助，而不是一场战斗，但这仍然需要经纪人去积极推动。大部分投资者都需要经纪人的帮助才能做出投资决定，而在客户左右摇摆的时候，证券经纪人应该意识到引导客户进行决策是十分必要的把握机会“促成交易”，结束投资者头脑中“是与否”的冲突。 尽管如此，令人吃惊的是，在实践中仍有许多证券经纪人从未试图推动客户“促成交易”。为什么会出现这样的情况呢?答案很简单：担心——担心被拒绝。听到“不开户”这种答复，对于经纪人的自尊和自信是一大打击。这就难怪许多经纪人不愿邀请客户开户——他们知道，不邀请开户就不会遭到拒绝。对此，一位成功的经纪人表达了他的观点：“我认识到可能发生的最糟糕的情况，就是客户说不开户而使得推销失败。既然我不邀请开户也会使推销失败，那么我为何不尝试邀请开户因为那样的话，情况可能会变得好一些。实际情况也确实如此。” 证券经纪人还必须认识到，就算客户拒绝，他所拒绝的并不是你个人，而是客户对证券投资或服务存有疑虑。证券经纪人应该在头脑中明确区分“我失败了”和“我是个失败者”这两个概念。“我失败了”意味着“这次业务我没做好”或“这一次我没做成”，而“我是个失败者”的意思则是“我这个人素质不高”。认为“我失败了”，经纪人可以从中吸取经验和再次努力尝试；而认为“我是个失败者”则只能导致更多的失败，并最终摧毁自信心。很少有谁能够天天承受着外界对自身的否定而内心不受到摧毁。 未能成功地促成交易，也反映了另外一个问题。许多证券经纪人似乎感到自己在向人们介绍他们不需要的东西，他们感觉自己是在向客户乞讨，而不是为客户解决问题。这种类型的失败显然是由于经纪人在邀请客户开户方面缺乏热情与自信。 经纪人应自豪地将“促成交易”视为帮助客户的机会。如果经纪人在与客户交谈中已了解到证券投资和自己的服务符合客户的需要，他们就应该认识到，不开户对于投资者和经纪人都是一个损失，从而应毫无顾虑地促成交易。否则，经纪人就失去了帮助别人的成就感，投资者也丧失了资产增值的机会和由于资产增值而产生的满足感。 （二）把握促成交易的时机 ‘ 证券经纪人要想圆满出色地推动客户完成开户工作，也并不是一件容易事，它需要经纪人具备娴熟的技巧。对于这方面的困难，一位证券经纪人朋友描述道：“你已与客户建立了良好的友谊，你对于客户本身及其问题都已很了解，客户对你也有兴趣。一切都显得那么顺利，然而，当你最后邀请客户开户投资时，他还是像要借钱给一个素不相识的人一样不情愿。” 在有效促成交易方面，把握时机是一个