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区域经理面临“涨价火山口”时 　　企业产品价格上调，是让区域经理极为头痛的事情。一方面要保障企业总部的决策顺利实施，另一方面要安抚经销商，帮助经销商顺利渡过难关。陆平正面临着这种情况—— 　　价格单引出 “头痛症”　　陆平在明凯油漆总部“十一”前新发来的价格单面前，目瞪口呆，开始头痛。 　　这两年石油价格一路飙升，让所有的化工品行业苦不堪言，明凯油漆也不例外。2006年元旦以来，厂里的价格已经提过两次。这次已经是第三次提价了。 　　更让陆平愤怒的是：以往每次提价幅度只在5％左右，而且其他厂家也在提价，让陆平比较好处理；而这次，其他厂家都平静如水，只有明凯油漆提价， 而提价幅度竟然在15％左右。这还不算，上次提价之后厂里曾经信誓旦旦地保证2006年不再提价，而自己也在青岛4个经销商面前拍过胸脯，保证不再提价 了。这下，如何向经销商交代啊？ 　　没有办法，陆平唯有拿着那张沉重的价格单，来到王老板的门店。王老板做明凯油漆已经近10年了，如果连他都安抚不住，那明凯在青岛就算完了。 　　陆平又听到了重复多遍的抱怨： 　　“明凯厂怎么回事啊，平时要支持什么都没有，就知道涨价……” 　　“其他牌子都没有涨价，怎么就明凯涨了……” 　　“明凯我做不了了，你赶紧把上次在建材市场门口做的广告费帮我报掉……” 　　“涨价涨价，涨了这么多次价，厂里赚了那么多钱，是不是也拿出一些来支持支持我们这些老客户啊……” 　　和王老板聊了半天，帮着王老板盘了一下库，整理了一下排面之后，陆平只有更加头痛地回到了自己租的房子里。　　 　　产品涨价，促销安抚　　躺在床上，陆平还在考虑着涨价的事情。涨价已经不可避免了，就算是营销总监也没有办法转变。在这种情况下，只有想着办法安抚这些经销商，不然的话，整个青岛的经销商体系真的就要崩盘了。怎么安抚呢？忽然，陆平灵光一闪：促销！ 　　既然涨价是不可以改变的，那就只能依靠促销来调和一下经销商的情绪；同时，促销也能够适当地减轻经销商遭受涨价的压力，让销售变得顺畅一些。陆平越想越兴奋，马上就与王老板进行了电话沟通。王老板在电话里面明确表示：如果有促销跟着的话，涨价的压力就会小很多，同时也能够安抚住下面的分销商；他可以考虑继续与明凯合作，不然，和明凯的合作就此结束，他会接手新的品牌。 　　挂上电话，陆平开始思考促销的具体事宜。明凯每年的促销费用只有销售额的3％，这点促销费用申请下来也是极其困难。青岛市是明凯的重点市场之 一，陆平作为重点市场的区域经理可以直接向市场部申请费用支持。但自从换了市场总监之后，每个促销计划一定要经过总部的严格审批；曾经做过的多个促销方案 都被“扣杀”，让陆平都失去争取促销费用的勇气和毅力了。但这次不一样，这次可以说是青岛市场的生死之战，这份促销计划必须成功不能失败。 　　第一就是促销的力度：总部明令是3％的促销费用，是不是可以额外争取点费用呢？陆平留了一个心眼，预算的时候按照4％来预算，这样就算总部打个折扣，也能够保证促销的顺利进行。 　　第二就是促销的形式：促销可以分为渠道促销和终端促销两种，具体采取哪种呢？如果采用渠道促销的话，可以刺激渠道进货，至少可抵冲一下涨价对于渠道的冲击；但如果经销商按照提价后的价格销售产品，销量肯定受影响，导致渠道库存；而如果以原来的价格销售产品，后续工作的难度则比较大。经过再三考虑，陆平选择还是以终端促销为主。 　　第三就是促销的方式：终端促销也可以选择买赠、抽奖等多种方式，现在明凯油漆面临的是促销费用有限的局面，同时要求出现大奖，因此需要控制中奖 率。这么来看，抽奖则是最佳的选择，而且可以限制基数，促成大奖的出现。而在青岛，由于房子都比较大，青岛人又有自行制作家具的习惯，一般来说一家业主需 要购买4～6组油漆，金额将在700～1500元。因此，可以以700元为抽奖底线，这样可以保证大部分业主都有抽奖的机会；设立的奖项则可以以大奖带 头，小奖跟随，提高中奖率的同时减少大奖的出现率。 　　第四就是促销时间：当然是从正式采用新价格单开始了，时间应以能够缓冲提价的冲击而又不造成消费者刺激疲劳为准则，最终确定促销时间为一个月。 　　第五就是促销主题：这需要大量的创意，目前只能初步进行设想，就叫“迎十一明凯送大礼”吧。 　　经过以上筹划，陆平正式形成了促销方案，交由总部审批。　　 下一页 查看 姜凯文 的所有文章进入营销论坛与作者交流 　　让总部快速动起来　　促销方案发给总部之后，陆平没有像平时一样等待，而是给市场部打了一个电话。在电话里，陆平详细地向总部说明了产品涨价后青岛经销商的反应情况，并格外强调了此次促销的重要性。 　　但是，尽管陆平苦口婆心地向市场部强调了很久，促销方案发送到市场部之后还是犹如石沉大海。无奈之下，陆平又为这个促销方案专门