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好销售吸引顾客 好销售吸引顾客 文/交广企业管理咨询公司首席专家李绘芳 前言： 在“吸引顾客靠过来”的技巧中，跟小孩问好这一招相当有效。有一些销售员只跟顾客中的大人问好从来不跟小孩问好，但正所谓“射人先射马”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩认真问好，背后的父母看在眼里，心里也会明白。我在跟小孩问好的时候，会看着孩子的眼睛跟他说“你好”。有的孩子会回应我一句“你好”，有的孩子害羞就躲到父母身后。总之，小孩都会给出一些回应。这样一来通过和孩子进行一定的交流，心里的隔阂就消除了，和孩子父母的交流也可以很顺畅地进行下去。 能和顾客说上话，那么让顾客对商品产生好奇的机会就多了，这样顾客购买商品的几率也提高了。因此，当看到带小孩的顾客的时候，要意识到那是销售的机会，认真地跟小孩打招呼吧。这里顺便说一下，我在跟小孩打招呼的时候，不会蹲下去用小孩子的口吻跟小孩问好，而是像跟大人问好一样对小孩说“你好”。我觉得这也是一种技巧，可以视为自己独特的问候方式。 跟顾客打招呼的时候还有一个技巧，那就是把行礼和说话的时机稍微错开一点，就和电视台转播国外节目时影像和声音合不上的感觉差不多。具体地说就是先低头，抬起头以后再说“你好”。为什么要这么做呢？是因为这样声音和动作错开就能观察到顾客的面部表情。 视线相遇时表情发生变化的顾客就是有可能购买商品的顾客。而那些对你的问候没有任何反应的顾客，就极有可能只是路过，也可能是有目的地购物或者去厕所的顾客。对于这样的很有目标意识的顾客，是不太可能让他对你的商品产生兴趣的。在他们身上，“吸引顾客靠过来”的技巧是行不通的。遇到这种顾客时我会自动放弃。在不断地重复问好的过程中，通过观察顾客的表情来搜寻更多的客源，可以说这也是一个提高销售额的窍门。 这个地方还得重复一句，如果不是客人心甘情愿地决定购买，而是向顾客施压成交的话，之后会招致顾客的投诉。根据我的经验，能否“吸引顾客靠过来”掌控着销售成功与否的八成，因此，这一步是最重要的。如果做不到“让顾客靠过来”的话，来店客人的总数就会减少。就像我前面说的那样，顾客决定购买必须经过五个阶段。不是所有来店的客人都能一步步上升到第五阶段，所以，销售员首先需要和尽量多的顾客交流。 事实上，通常情况下把顾客强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数顾客还是会购买的。长期从事客服销售行业的销售员都知道这个潜规则。尝到其中的甜头后动不动就给顾客施压进行强卖的销售员也不少，但是，如果一个店总是强卖的话，来光顾的顾客一定会越来越少。强行把顾客拉进店里让顾客买东西，然后招致顾客投诉，最终不论能力如何都会陷入被辞退的泥沼。其实这都是销售员心知肚明的道理，但是，为了完成销售指标还是不断地有销售员选择了强买强卖这条路。 想让顾客靠过来，关键是要找准和顾客交流的时机，勾起顾客的兴趣。能够很自然地找准说话时机的销售员实在是为数不多。如今被称为“销售大王”的我最初也是吃了很多苦头却不见销售业绩上涨。于是，我开始不断地尝试我研究出来的技巧，在尝试与失败不断重复的过程中，销售额开始一点点攀升。 在销售时，一些销售员只是一味强调“我们公司的服务很好”、“我们产品的价格很便宜”等，当客户问到一些关于产品的专业知识时，销售员便开始支支吾吾。之所以会出现这种情况就是因为他们要么是根本不了解自己的产品，仅仅是背下来说明书；要么就是对产品一知半解，似懂非懂，稍被客户一问，就不知该怎么回答了；甚至还有一些销售员只想借助产品的名气去销售，这样的结果可想而知。 美国通用公司的采购部经理泰勒曾经说过：“我愿意和那些充满活力、能准确地说出他销售的产品中有哪些是我所需要的，能够明白无误地介绍自己的产品的销售员做生意，我从来不会怀疑这样的销售员。”所以，销售员只有做到在客户面前像专家一样了解自己的产品，客户问什么，能马上回答出来，才能使客户对我们以及我们的公司产生信赖感，才能将产品顺利地销售出去。 小张是一家重型机械企业的销售员，有一个客户想要向他们公司采购一批液压系统，其中液压缸需要两种连接方式，正好小张的公司完全可以生产这种设备，于是小张马上就和客户说没问题，并且没过多久就给出了报价。因为这套设备有许多配件，所以客户对小张居然这么快就给出了报价感到很吃惊。然后客户又发过来了一张图纸，是一个简单的产品外形图，要求小张公司按照样图给出详细的设计图纸。 在等待工程人员绘制图纸的过程中，客户询问了小张很多关于液压系统和液压缸方面的专业问题，比如说举升重量，比如说Bar和压力之间的换算等。小张都耐心一一作答，客户对他的回答很是满意，并且坦然地说在这之前也接触过几家公司，但他们的销售员只能给出报价，一说起技术方面的问题就开始支支吾吾，只会说自己的产品质量高、服务好，这令他很失望。 等小张把图纸传给客户之后，客户表示很满意，只是认为价格有点高。于是