舍弗勒是怎样把_客户_变成_伙伴_的_.docx

REPORTS报道舍弗勒工程师使用FAG测量工具对设备进行检测舍弗勒是怎样 把“客户”变成“伙伴”的？舍弗勒后市场部门的工程师会到生产最前线去，通过对生产线、生产设备的环 境的考察，以及整个运行过程的评估，进而设计出最适合这个生产过程的轴承 解决方案。这无疑是一个双赢的过程，客户大大提高了效率的同时，舍弗勒轴 承市场也得到了进一步的开拓。文 | 本刊记者 高原“请一定要看看这份名单。”印涛双手捏着一张薄薄的纸张，向桌子对面的人积极地展示着，语气中有着难掩的激动，“这次交流活动，海螺方面几乎所有主要区域的负责人都出席了。”这一幕发生在海螺集团国际会议中心的一间会客室里，与此同时，就在不远的另一间会议室，舍弗勒与海螺水泥的联合技术培训会正在进行中。简而言之，舍弗勒正在向海螺分享水泥行业设备维护管理的先进经验。但正如印涛所言，“海螺几乎所有主要部门的负责人都来了”，这是什么概念？换句话说，作为一家水泥生产企业，大部分设备最先开始损耗的，往往就是轴承。但很多企业在设备出现问题时，会向设备供应商寻求解决方案，一来二去之间，效率大打折扣，最后的解决方法与效果也差强人意。为什么要如此重视一次轴承技术培训会呢？一次接触带来的转机事实证明，舍弗勒抓住了这次机会。经过严密的评估，舍弗勒提出了海螺原有轴承在运行中的一系列问题，包括安装、润滑、维护、使用等各个环节，并为海螺设计出了最适合其生产运作的系统解决方案。后来的数据证明，在这三年之内，舍弗勒的轴承运行情况良好，从未出现大的问题。“其实在运行中，除了轴承本身的问题之外，从安装到润滑等各个环节，都会影响它的使用寿命。”舍弗勒工业服务部高级经理苏海林博士对于那次合作至今记忆犹新，“我们会定期给海螺的操作人员进行培训，包括怎么安装、程中的轴承经常失效，其中既有油脂本身质量问题，也有客户在进行润滑时的技术问题，针对这样的情况，舍弗勒专门为客户设计了一款高质量的油脂产品，而在客户经过长达几个月的测试后发现，原本存在的轴承温升过高的现象已经消失，工作温度稳定的同时噪音也变得非常小。截至目前，该客户使用的所有油脂均由舍弗勒提供。而油脂也仅仅只是后市场服务部门开发的产品的一种，根据舍弗勒的经验，产品能否发挥其最大作用，自身的质量好坏只占一部分，设备运行中的其实早在几年以前，舍弗勒就是海螺的轴承供应商之一，但是却远没有现在这样重要。用舍弗勒相关负责人的话来说，就是“单纯的商务关系”，维护、润滑，在第一次交货的时候现场进行安装展示。”苏海林认为，这些都源自“所有投入运行的设备就是后市场。”各种细节，都会影响产品的使用寿命。针对于此，舍弗勒开发了一系列的产品，来但在2011年，一次偶然的契机，却让双方就此亲密起来。于舍弗勒对于海螺整个生产环境的评估观测，进而为海螺设后市场为轴承的正常运行服务，如专门安装、加热、检测轴承的各种当时的海螺，在生产线上的一个重要环节中，使用的是其他品牌的轴承，寿命仅有三到六个月，关键零部件需要频繁更换，其中的购买、安装等环节令海螺头痛不已。究竟是谁先发起的，这件事到现在已经很难考证，但事实就是，海螺邀请舍弗勒给自己的生产线做监测评估。自2009年，舍弗勒将后市场部门在大中华区独立之后，就一直在致力于寻求与各行业排头企业间的合作，而这次海螺之行，无疑是一个绝佳的机会。计出一套最为贴身的轴承使用方案，这不仅大大延长了轴承的使用寿命，提高效率的同时还教会了客户一个关键的问题，即后市场服务的重要性。“从那以后，海螺对我们就非常信任，有任何技术问题经常会想到我们，对我们轴承的采购量也是大大增加。”与海螺水泥的合作，只是舍弗勒工业后市场在中国市场上的一个缩影，类似这样的案例很多。比如舍弗勒在为某客户进行运行检测时发现，该客户在润滑方面的缺陷使得整个生产过设备，其中较为典型的就是专为大型风电轴承加热的中频加热器，以往传统的方法需要加热三四个小时，而受热不均也使得轴承尚未使用便已经损坏，舍弗勒的加热器只需要几分钟的时间，轴承也可以一直保持最佳的工作状态。所有这些技术、设备的问题，其实还在其次，舍弗勒认为，后市场服务最关键的问题，在客户身上。能否让客户真正理解后市场？怎么将舍弗勒的理念正确传达给客户？这才是目REPORTS报道舍弗勒工程师进行现场讲解前最重要的。什么是后市场？“我们所有的轴承、所有的产品，最终的客户，在这里。”作为舍弗勒大中华区工业后市场部门的副总裁，印涛已经在这一领域耕耘多年，她对于后市场本身，也有极深的理解。“而未来在中国，舍弗勒后市场一定大有可为。”以往传统模式中，轴承的客户都是谁？这个问题并不难回答，从工业部门来讲，那些设备制造商其实是轴承企业的直接客户，他们将采购来的轴承安装到设备上，再将设备卖出，轴承企业本身，并不需要与那些设备的使用企业有过多的直接接触。但这也就造成了一个