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汾酒要做局 从长期来看，优秀企业一定不只具备单点优势，而是在整个系统上具备优势。比如，仅从产品上看，娃哈哈并不比竞品有多大优势，但从整个管理体系上看，娃哈哈的优势就非常明显了，比如具有完整的产品线、深度分销策略和联销体、完善的激励制度......这些优势形成的合力令任何对手都不敢小觑。对中国企业而言，如何通过管理力构建强大的营销体系呢？ 汾酒要做局 汾酒近二十年的履历像做坐了过山车似的，一度淡出了消耗者的视野，就在市场对其扼腕可惜之时，最近几年其又从头浮出了水面，推滞销酒、炒作巴拿马金奖，大张旗鼓，大有从头染指白酒第一宝座之势。 可否乐成临时不管，作为我国有名的白酒老字号品牌、我国幽香型白酒的典范代表，在二十世纪九十年月初以致之前相称永劫代内，汾酒的确在白酒业第一团体之列，且处于远遥抢先的位置。 事先，作为白酒的八大明星之一，汾酒一个酒的销量就占50%以上，天经地义成为中国白酒的第一品牌。现实上，在1990年之前的800年间，汾酒品牌一向是中国白酒行业的第一品牌。汾酒的品牌代价也是国际别的白酒品牌没法对比的，它的久长的汗青文明，它的有关“牧童远指杏花村”的文明传说都可圈可点，开国后相称的时代汾酒都是国宴的饮品。 但便是如许的一个品牌，上世纪九十年月中期却如流星般滑落了。很多业界人士以为汾酒消灭，是与“1998年1.26假酒案”有关。实在，这是人人对汾酒的误读。在周遭看来，假酒案固然赐与汾酒厂极大的冲击，可是真正让其不振的仍是汾酒厂品牌开展计谋的失误，好比对本身的品牌计谋不明，品牌文明内在发掘不明晰，传布器重不敷，这才是其走下坡路的真正缘故原由。从这个角度而言，即便今朝其在某些方面入手下手动手改良，但由于竞争、情况等的变更，假如仅仅就营销而营销，汾酒很难染指江湖。在周遭看来，汾酒要凤凰涅，完成大奔腾，基本前途在于计谋做局。 发明成绩，才干办理成绩 在上世纪90年月初的时分，事先中国白酒市场是一个供小于求的市场，买酒要凭干系，批便条，在那样的市场后台下，白酒品牌负载的政治意义要大于贸易意义。当你做乳品选择时你为什么要选择蒙牛（先前的蒙牛），当想要吃快餐面时你为什么自然想到的是康师傅，当你新婚即将来临时刻你可能会更钟情于报喜鸟西装。为什么？也正由于此，沱牌等一多量名酒都以做“老公平易近喝得起的酒”为荣，并因而成为事先冠尽中原的名酒。在这类市场后台下，汾酒一样做代价，办事公共，是符应时代要乞降市场需求的。 但从品牌计谋来讲，任何一个品牌要永续谋划，必需深入掌控时代脉搏。恰好在这一点上，汾酒呈现了毛病。这类毛病的征象是和汾酒既定的代价计谋有关。 在上世纪九十年月中期，跟着市场经济的推动，消耗者产生分解，公营渠道跟着平易近营旅店等渠道的衰亡也面对着崩溃。在如许的市场情况中，五粮液、茅台接踵依附代价计谋再次突起；口儿窖看准商务人群的衰亡，依附盘中盘笑傲江湖。而此时，汾老迈仍然依托既有的代价行销市场，固然一度将占据率推向巅峰；但在市场中的定位由于没有看准市场的变更，已变得含混不清。在这类后台下，假酒案就成为压服骆驼的稻草，给了汾酒致命一击。 但九足之虫去世而不僵，固然汾酒长久地加入了白酒王者的位置，但其影响犹在。不管从品牌代价仍是本钱层面，都仍然屹立于白酒第一阵营。 也许汾酒恰是看中了这类消耗位置，近几年从头启动市场，接纳的直面竞争战略，用国躲汾酒做国度栋梁，诉求“开启高贵生存”，但愿与茅台等一样切入商务政务市场，并且竞争方针间接选择茅台。在必定意义上，汾酒这一战略是但愿用好汾酒的品牌代价和市场位置。从外表看，汾酒这一战略是准确的，但深切剖析，周遭以为，其设法是好的，但做法未必对。 从品牌角度讲，越是王者的品牌，越富有本身共同的代价。一致与康徒弟争滋味，了局流于行业第四；百事在一致情况中，间接竞争，一向没法望适口可乐项背，直到改动了代价诉求战略，才与适口可乐并未碳酸双峰；王老吉诉求怕上火，九龙斋就说去清淡，互不影响，成绩了两个饮料品牌。小品牌在竞争中求保存，大品牌则在立异中谋开展。因而，从汾酒的既有位置动身，其要染指江湖，准确的路途不是挖茅台墙角，而是另辟门路。只需如许，才更切合其位置。 从消耗市场来讲，白酒业尚处于市场充实竞争形态中，浓香金瓯无缺已已往。凤香、芝麻香、绵柔香等新老香型从头入手下手攻城略地，在这类口感多元化情况中，汾酒作为幽香始祖，其代表的幽香酒，由于可以调试，可以喝法更多样，在必定水平上具有更多上风。而从市场品牌运营纪律看，谁把握引诱了消耗心智，谁便是王者。从这个角度看，汾酒更宜于做局。经由过程对社会代价趋向的掌控，抵消耗者心智的扶引，成绩本人的霸业，而非与分歧的香型争取谁更好。 从竞争干系看，最大的竞争的是抵消耗心智的竞争。从汾酒看，不管出于何种缘故原由，曾丢失是现实。在这段工夫里，茅台、五粮液、泸州、洋河等老名酒接