(课件)-《意道品牌设计公司新员工电话流程培训教材》(18页)-流程管理.pptVIP

- 本资料来自 - * 电话营销流程篇 - 本资料来自 - * 收集名单 行业分析 电话沟通 记录需求 需求盘数 进而见面 - 本资料来自 - * 收集名单 注意事项： 1 带手机号码的名单 2 总经理、董事长名单 3 有需求、有权、有钱 - 本资料来自 - * 名单来源： 工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 参加展览会的名单：厦门的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录） 参加公开课获取名单（如：时代光华，南昌亿源企管公司，大学的DMBA等） 参加论坛：财富论坛、财富沙龙 网上下载名单（网络查询） 找商业协会、行业协会、同乡会 加入俱乐部、会所等聚会活动 向专业的名录公司购买厦门总经理的手机号码 熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好人中获取 随时随地交换名片 专业报刊、杂志、路牌广告 - 本资料来自 - * 电话邀约 通过使用电话、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话营销。 - 本资料来自 - * 电话行销的核心理念： 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们公司的公关、形象代言人 所有的电话都是有钱的电话 打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道 打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要 相信你的下一通电话一定比上一通电话好。 打电话从赞美顾客开始 打电话是体力劳动，是一种体验式行销 想打好电话首先要有强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉的最快工具 - 本资料来自 - * 电话行销的三大准则： 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 - 本资料来自 - * 电话行销前的准备： 1、情绪达到颠峰 2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。 3、便签纸 4、16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 5、同类名单放一起、同类电话一起打 - 本资料来自 - * 电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要电话约定时间打 5、珍惜在与顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话各等的最大极限17秒 12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信 - 本资料来自 - * 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！ - 本资料来自 - * 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ - 本资料来自 - * 训练电话的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的内涵 5、了解回溃反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点纪律、并对对方说的是真的 8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 10、提出适当的引导问题 - 本资料来自 - * 聆听的5个层面： 1、听而不闻 2、假装听 3、有选择听 4、专注的听 5、设身处地的听 - 本资料来自 - * 陌生电话推销的11大步骤： 1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 3、自我介绍 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立拜访的要求 - 本资料来自 - * 电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型 6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应 7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完