毕业论文——浅析中小企业市场细分的原则.docVIP

目 录 摘要 ………………………………………………………………………………………1 关键词……………………………………………………………………………1 一、市场细分概述……………………………………………………………………1 二、中小企业市场细分现状……………………………………………………………2 三、中小企业市场细分原则……………………………………………………………3 四、中小企业市场细分策略……………………………………………………………6 五、结束语…………………………………………………………………………7 参考文献………………………………………………………………………8 浅析中小企业市场细分的原则 摘 要: 世界金融危机导致了我国沿海外贸型中小企业破产，中小企业简单模仿策略付出了高昂成本，由此也显示出企业忽视市场细分的危害性。这说明：市场细分对中小企业生存和发展至关重要，是决定其生命周期长短的关键，然而众多中小企业对此关注不够。因此，中小企业务必做好市场细分工作，选好相关策略。 关键词: 中小企业；市场细分；原则；策略。 随着市场经济的发展，越来越多的中小企业如雨后春笋般涌现出来，这极大地活跃了国民经济，但是我们也不难发现众多的中小企业生命周期过短。其中的原因很多，市场概念模糊、定位不清是根本原因。在当前中小企业处境相对比较困难的状况下，要想在激烈的竞争中站住脚跟，寻找适合利基市场，成为完成企业原始积累、扩大再发展是最有效率的途径。市场细分作为营销战略与战术的起点，决定着企业资源的分布，能有效地促进中小企业与大型企业竞争中取胜，并加强自我保护的强度。 一、市场细分概述 （一）概念 市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。它是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 （二）作用 1.有利于选择目标市场和制订市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制订特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制订相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 2.有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 3.有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 4.有利于企业提高经济效益。企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。 （三）细分市场原则 1.能明确定义市场。很多企业做市场细分，总是星马天空，漫无边际。看什么都是机会，却干什么都好像没有把握。因此，细分后的市场，往往进去了却大部分产品卖不动。这就是因为没有精细化，细分市场缺乏明确的定义。 2.一半是满足，一半是引导。市场细分不是对现有需求的划分，经常会遇到“满足”和“引导”并驾齐驱：“满足”就是把现有的需求进一步划分，更有针对性的满足目标消费者需求；“引导”就是细分后的市场可能不存在，企业需要引导出消费者的需求。 3.细分市场要与资源匹配。这需要考虑的因素很多，诸如生产能力、技术水平、营销能力、人员资源、组织保障等等，但由于细分市场上的不同特征，能力的权重是不同的，必须合理把握不同能力间的权重，重点突出核心能力。 4.精细的舍弃，谨慎的集中。要做到精细化，必须依靠数据库建设支撑。市场就是这样的，看上去好像有无穷的机会。但企业一定要抵挡这种诱惑，基于严格而科学的数据分析，理性地放弃该舍弃的市场，敢于对部分消费者说“不”，并同时将有限的资源集中到最理想的细分市场上去。 二