私人会所经营模式.docVIP

私人会所经营现状与盈利模式 私人俱乐部兴起于英国，某种意义上讲，早期的私人俱乐部，如“猎人俱乐部”这样的 组织是贵族阶级的象征符号。但在过去的近一个世纪中，私人俱乐部逐渐发展成为一种经济， 成为一种可以全球拷贝的商业经营模式。随着越来越多的外资进入中国，这种经营模式的私 人俱乐部也被“拷贝”到了中国。一开始，俱乐部都是以跨国公司和外籍人士为目标会员的， 因为他们有这种俱乐部的概念，知道它的功能和作用，理解参加俱乐部的意义。可是要在中 国持续发展，洋俱乐部不可能对中国人说不，因此，也就不同程度地遇到了中国特色问题。 比如，中国会员入会时，习惯于问有没有折扣？在外国人看来这是一个不可思议的问题， 因为国外的俱乐部是不可能降低价格的。俱乐部举行化装舞会，寻求的是一种单纯的交流方 式，但中国人喜欢在Ｐａｒｔｙ上抽点奖，搞些表演。作为一种商业经营活动，私人俱乐部 的首要任务是要盈利，要生存，因此，适应本地文化和习俗是不可避免的。但作为一种外来 文化，洋俱乐部还必须保持自身的特性，这就使得这些私人俱乐部不得不寻求一种平衡，在 保持自身特性的同时，对本地文化和习俗做一些折衷。 长安俱乐部成立伊始，管理方ＣＣＡ派来了国际化的管理团队，从总经理、副总到餐饮、 财务、销售和市场总监都是外国人。现在除了高层关键部门，长安俱乐部所有部门经理都是 中国人。长安的总经理在中国呆了很多年，他也开始了解中国，适应中国，也开始讲人际关 系，讲人气。面对本地会员的“特色”要求，长安俱乐部的做法是，Ｐａｒｔｙ的形式可以 多样化，但坚持会费不打折，可以承诺提供一些额外的服务作为弥补。长安俱乐部市场推广 总监李智刚认为，国外有很先进的管理理念，而如何与本地特色结合也是重要的，不能简单 照搬国外的全套做法。 但“俱乐部”毕竟不是普通的“消费品”，不可能完全迎合本地“消费者”的需求，俱 乐部的经营也不同于普通的经营活动。因此，在与本地特色相结合时，度的把握是一个非常 重要的问题。过于迁就本地文化与习俗，将会使其固有的特质受到侵蚀，而演化成为“四不 像”，并最终丧失其吸引力。撇开私人俱乐部的商业性，俱乐部的本意是指为了共同目的组 织起来的一群人，他们拥有相似的爱好、生活方式和精神追求，而正是这些因素构成了特定 俱乐部的特质，并成为把会员聚在一起的黏合剂。从经营策略的角度看，私人俱乐部的经营 应该是在稳固“俱乐部”特质的基础上追求盈利。这就是成立只有两年半、尚处于上升期的 北京美洲会所面临的艰难抉择：是坚持俱乐部的纯美洲血统？还是向本地市场开放，大力发 展中国会员？美洲会的管理者们一直试图保持自己的特质，但有钱的中国人又的确令他们动 心。所幸的是，中国发展很快，社会的变化也很快，因此他们的抉择并不需要很长时间。 实际上，当我们注意到“洋俱乐部遭遇中国特色”这个问题时，我们也注意到问题的另 一面--中国特色遭遇洋俱乐部。因此，从本质上讲，“洋俱乐部与中国特色”并不是一个孰 是孰非的问题，而是一个文化之间的尊重与融合的问题。 瞄准名流巨子高端交际 顶尖私人会所聚财有道 对于豪华的顶级私人会所,人们往往感到很神秘,其实,这里不仅仅是高档的消费场所,会 所经营者通过对高端客户休闲交流习惯的准确把握,用＂高投入高收益＂的方式实现着自己 的聚财之梦。会所的概念是完完全全的舶来品。不过在北京、上海等地,会所已经俨然成为 一种文化。更有所谓的＂顶级＂会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。在提供给他们 奢华自在的享受的同时,顶级私人会所更为他们创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也 无法估计,在这些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。 同时,顶级私人会所自身也从中获益匪浅。凭着昂贵的会员费和日益增多的会员数量,这 些会所用＂日进斗金＂来形容并不过分。 瞄准金字塔尖人群 冬日暖洋洋的下午,几个穿着考究的中年男子舒服地坐在沙发上,一边轻声交谈,一边欣 赏着窗外高耸入云的金茂大厦和陆家嘴(相关,行情)的繁华景致。这是位于上海浦东中银大厦 52楼银行家俱乐部中常见的景象。不少金融界的高层人士都喜欢经常来到这个他们的私人 天地,一边享受休闲时光,一边与生意伙伴谈谈合作。 类似于这样银行家俱乐部的顶级私人会所在上海、北京等地已有多家。从成立时间上来 看,顶级会所在北京发展的历史要比上海略长。早在上世纪90年代中期,北京就已经形成了＂ 四大会所＂的说法,即京城俱乐部、长安俱乐部、北京中国会以及北京美洲俱乐部。而在上海,顶级会所的历史还不过两三年,上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会等是 其中的佼佼者。 无论是在北京还是上海,顶级会所共同的特征就在于,客户群体只限于位于＂金字塔尖＂ 的人群。它们的经营理念很简单:只为最高端的人群提供最高端的服务,从而获得