乡镇版主管辅导讲义.ppt

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乡镇版主管辅导讲义

* * * * * * * * * * 预约下次见面 业务员:我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划,后天上午或者下午你哪个时间方便,我再来拜访你,向你做详细讲解? 客户:那就下午六点,还在这里吧。 业务员:好的,后天下午六点,我们在这不见不散。 或预约产说会 交多少 赔多少 得多少 一、收益 一、投入 交多少 相应话术:李先生,您每年投入6000元,每个月相当于500元,假定存入20年,合计存入12万元 60周岁账户价值26.2万 70周岁账户价值39.6万 80周岁账户价值58.4万 得多少 相应话术:这个计划可以很好地解决养老规划问题及转移人生风险,假设以建议书中档为例,您在60岁退休时,可以一次性领取26.2万元;如果经济条件良好未领取的话,到70岁选择领取可领39.6万元,如果选择在80岁领取,可领58.4万元,应该说是一款收益率非常不错理财型保障产品,领得越晚,收益越高,因为万能的收益在于时间加上复利。 最低拥有12万的身故保障,12万的重疾保障 赔多少 相应话术:如果一旦发生意外,公司至少赔付12万元,如果发生条款列明的常见重大疾病(女性30种/男性28种),公司还提前给付至少12万元的重大疾病保险金。(保额根据客户需求设置) 讲解风险图,强调经济支柱的重要性 讲解放心图,利息换保额,钱还是客户的钱 用好“退两步,打一折,一单变四单”的技术 王先生,您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生,您的家庭就会非常被动,家庭的收入就会中断。一旦我们建立这20万保额,就能保证您的家人每个月拿2000元,一直拿满20年。家庭的生活不会受到太大的影响。 (重复讲解) 您看这是您的钱,只不过放到不同的地方,放在银行,给的是利息,按年息税后计6000只有180元利息,而放在保险公司就是20万元的保障。万一需要,您是要这个利息呢,还是要这20万元?保额就是放大的现金啊!如果一生很平安,那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。 (您不断地存入银行,也是为了万一需要能有足够的钱,随着存入的越多,心里也越来越塌实,其实完全可以从你的存款中拿出一小部分,存入保险公司来达到这个目的的,而把其他的钱进行投资) 钱 银行 保险公司 利息 保额 “退两步打一折,一单变四单” “以我对您的了解,养老金的问题现在可以暂时不考虑,以后有条件我再帮您设计。只要有机会,就为明天积累资产。” (退一步,1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢,您的小孩现在还小,再等一两年考虑教育金也不迟,您觉得这样好吗?” (又退一步,1单变3单) “基本重疾保障缺口20万,这是您最基本的保障,不能再少了,如果条件实在不行要分阶段弥补,分两次,一次12万怎么样?” (打一折,1单变4单) 重要的销售技巧 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、公司介绍 1、中国平安是国内仅有的三家以“国”字头打头的保险公司。 (说明:中国平安、中国人寿、中国太平洋) 2、中国平安是国内总资产规模第一的保险公司。 (说明:去年中国平安成功收购深发展,总资产超过国寿3000万,从此坐上了保险业总资产第一的交椅) 3、中国平安是国内唯一的一家持有全部金融牌照的综合金融集团。 (说明:凡是与金融有关的牌照,中国平安已一一俱全,成为真正的金融界航母。我们不但有保险,银行,还有投资。比如我们不反可以销售寿险,我们还可以做车险、产险、健康险、养老险等等。等平安银行到了网点,我们还可以做银行的贷款、信用卡等;有了平安证券、平安信托,我们还可以给客户开股票帐户、基金帐户等等) 4、中国平安是“双”世界五百强的公司。 (说明:入围世界福布斯500强与世界财富500强) 草帽图(人生规划图) 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 二、草帽图作观念导入 业务员:陈先生,这就好比是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧? 客户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。 业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。 业务员:可是,陈先生,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢? 客户:大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员:陈先生,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦

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