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2018-01-21 发布于天津
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直销人员组织认同和私人关系对个人绩效的影响机制——顾客需求.pdf

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直销人员组织认同和私人关系对个人绩效的影响机制——顾客需求

直销人员组织认同和私人关系对个人绩效的影响机制——顾客需求知识的中介作用 The effects of organizational identification and guanxi of salesperson in direct-selling industry on the sales performance: the mediation of customer need knowledge 刘栋 Liu dong 南京大学商学院 Tel Email: flow123flow@163.com 王国才 Wang Guo-cai 南京大学商学院 Tel: 025 Email: wgcxfeng@ 摘要本文主要以直销行业的销售人员为研究对象，来研究他们的组织认同以及和顾客的私人关系对个人绩效的影响，重点探讨了顾客需求知识这一变量在该机制中的中介作用。本研究获取了 284 份直销人员的调查样本，并通过层级回归分析的方法来检验所提出的假设。研究结果表明：直销人员的组织认同和同顾客的私人关系水平对销售人员的顾客需求知识和工作绩效有显着的正向影响。其次，销售人员的顾客需求知识与工作绩效之间也有显着的正向关系。最后，顾客需求知识在销售人员的组织认同和私人关系对工作绩效的影响中起到了部分中介的作用。关键词：组织认同私人关系顾客需求知识个人工作绩效直销人员组织认同和私人关系对个人绩效的影响机制——顾客需求知识的中介作用 Abstract The paper studies the effects of organizational identification and guanxi of salesperson in direct-selling industry on the his/her performance mainly exploring the mediation of customer need knowledge. The research examines the mentioned hypothesizes by hierarchical regression analysis using the data from sample of 284 salespersons in direct-selling industry . We found that the organizational identification and guanxi of the salesperson have a significantly positive impact on the customer need