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《销售与客户管理》整合方案销售技能 银 河 目录 方案型销售的概念 探询、激发兴趣 销售拜访/会谈 诊断问题/建立愿景 使能愿景 确定购买流程 发展 / 管理 评估计划 现行的机会/重建愿景 最终合同 流程的管理 1方案型销售的概念 * * 1/2：方案型销售的概念--案例回顾 NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。 制造行业 1, 如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认 为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？ 2, 你准备卖什么给这个客户？ 3, 找谁? 怎么找? 4, 谈什么? 案列分析 – 业务描述 – NUTON SA NUTON SA HQ Office Dealers Office Dealers Office Dealers CDs / per quarter Orders 信息的更新: 费用高、 复杂、 费时. 服务、满意度: 下降 竞争力: 下降 CDs: 125,000 部件, 功能, 费用等信息 Orders 做定单: 非常复杂 ……… Factories Distribution Matrix support team 3000 sets Critical Business Issue Reasons Business Model 案列分析 – 机会的鉴别 No Pain, No Change, No Opportunity Pain = Problem Critical Business Issue, or Potential Missed Opportunity 1, 如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？ 好的客户经理的条件 境遇知识 1, 如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？ 案列分析 – 建立 “能力的愿憬” – NUTON SA NUTON SA HQ Dealers Dealers Office Dealers 服务、满意度: 提高 竞争能力: 增强 销售收入、市场分额： 增加 好的界面： 处理方便 ……… Factories delivery Partner Intranet 智能商务系统: 网络、Web portal Database 目录信息更新系统 需求分析、部件组合及报价系统 成品显示、修改系统 定单系统 物流、财务系统 需求信息反馈、分析及新产品设计系统 客户端 Capabilities Solution Vision 2, 你准备卖什么给这个客户？ 好的客户经理的条件 境遇知识 能力（产品）知识 2, 你准备卖什么给这个客户？ Can we completed…? 案列分析 – 机会的鉴别 3, 找谁? 怎么找? 4, 谈什么? But, How to do ? 1, 如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后， 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？ 2, 你准备卖什么给这个客户？ Have Pain, and We can completed So Can do! 当前企业的组织结构 – 关键角色 CE