浅析江苏盐业营销队伍建设.doc

浅析江苏盐业营销队伍建设 目前，由国家发改委牵头制定的盐业体制改革方案已经形成，即将提交至国务院审批，预计在近一两年将正式颁布实施。改革措施主要为政企分开、生产企业进入市场参与竞争和放开小工业盐市场。具体措施为：食盐恢复其普通商品身份，生产企业获得其市场经济地位参与盐的终端市场销售。其目标是在食盐行业引入市场竞争机制，使产销双方建立平等互利、和谐发展的良性分工关系。通过市场作用，淘汰落后生产能力，实现优胜劣汰。种种迹象表明，一场暴风骤雨式的彻底变革将很快到来。改革来了，我们准备好了吗？我们的市场定位在哪里？ 当前的形式正如来南京盐业培训的许博士讲的温水煮青蛙的寓言一样，随着形势慢慢发展，用形势逼人来说一点也不过，盐必将恢复其本来普通商品身份面貌，改革将对盐行业产生巨大的影响，如果专营政策一旦放开，我们食盐批发企业将处在剧烈的竞争动态环境中，改革将带来竞争主体增多、价格、利润和市场份额等急剧下降的不利局面，很有可能出现外部同行瓜分市场、转批商户成为对手等现象；生产企业凭借资源成本优势直接进入成熟盐业市场参与竞争，一二线重点城市盐业市场竞争将异常激烈，渠道和品牌将成为未来市场份额的重要砝码；一旦过渡期结束后大型连锁超市（尤其是具有外资背景的大型连锁超市）依托成熟的商业网络和物流优势直接采购乃至批发销售，以目前食盐批发企业的实力将很难与之抗衡。 ? 我们怎么办？等吗？身边的水温已经越来越烫了，再不变革做出调整，我们就真正跳不开了。有人说，跳出去不一定成功，但我要说的是，跳出去就能成功，不跳就等于在等死。奋斗就有希望，天道酬勤，机会永远只会垂怜有准备的人。 无论是拓展新的经营领域还是推行新的流通模式都必须以营销为媒介，而企业的任何营销政策，最终又都靠营销队伍去贯彻、去实施，营销人员执行得好坏，可能比政策本身的好坏更重要。为此，我结合实际工作谈一些关于盐业营销队伍建设方面的体会和想法。 我省盐业营销队伍现状不适应市场化发展需要 目前， 我省各地盐业公司已经推行客户经理制度， 并已建立了一支盐业营销队伍。但是我们的营销实际上还是建立在食盐专营体制基础上的， 客户经理的职责是负责订货、 推销非盐产品销售工作， 并没有尽到真正意义上的营销责任。美国市场营销协会曾于上世纪八十年代将市场营销定义为：个人和组织对理念、货物和劳务的构想、定价、 促销和分销的计划与执行过程， 以创造达到个人和组织的目标的交换。后来随着社会和经济的迅猛发展，尤其是第三产业在社会经济领域的作用越来越突出， 进入新世纪后， 该组织又将营销定义为： 营销既是一种组织职能， 也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、 传播、 传递客户价值， 管理客户关系的一系列过程。可见， 现在营销工作已经从产品的传递进化至客户价值的传递， 体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化， 即对客户关系进行有效的管理。分析目前我省以客户经理为主体的营销队伍现状，感觉主要存在着以下问题： 一是观念落后。 由于体制、 机制上的原因， 致使很多客户经理缺乏市场意识和竞争意识， 总想躺在专营体制下吃大锅饭， 存在着 “等、靠、 要” 思想， 不思进取。 二是素质不高。 大多客户经理都是从其他岗位转型过来，未经过专门培训，对客户经理的作用和基本职能认识不清，工作方向不明确。而且总体来看， 客户经理队伍学历偏低、年龄偏大，对新鲜事物接受不快，不能满足日新月异的市场和客户变化顺应市场化发展需要需要，更难以适应企业进一步转型升级所需要的营销策略。 三是工作主动性、责任性不够。 除少数客户经理有较强的工作欲望外， 许多客户经理缺乏工作热情， 只管完成订货计划等公司硬性规定的任务，跑市场还不频繁， 很少与客户接触，更不用说了解和满足客户需求、为客户提供优质服务。 因此， 总的来看， 我们目前的营销队伍所做的工作只能说还是初级、 原始的，离美国市场营销协会对营销的初步定义尚有一段差距，更谈不上新定义所要求的各项工作。 目前市场经济对营销队伍的基本要求： （一）满足企业的自身需求。 营销人员的所有工作说到底都是从企业的需求出发的，其出发点都是企业的自身利益，其最终目标就是追求企业的利润最大化和企业可持续发展能力。而且企业在不同的发展时期会有不同的需求。例如在市场孕育期要迅速打开市场，营销采取的措施可能是高提成、高返利、 做大户等；市场成长期则是要占领市场制高点， 可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等； 而在市场成熟期，企业要追求稳定的利润流，这时可能要不断推出花样翻新的营销措施。营销人员就要围绕企业的不同时期的不同要求来调整自己的行动，要有“企业需要什么 我就做什么的”的观念。 （二） 满足消费者的需求。 企业的需求最