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级：机 文档编号：CDXN- Textbook-Sales -0812 Sales 训教材 CNET 中国CES 销售理论 成都信诺瑞得网络科技有限公司 2008 年 12 月 CES 销售理论 目 录 销售机会的判断5 拍PPT 拍出的职业病--PPT 永远不能告诉我们客户的需求……5 一把火烧出“燃眉之急”--燃眉之急烧的一定是 “决策人”…… 6 让痛无处不在 “痛”是紧急的也是必须的……7 “LTV”取代“KTV”B.I.运用中需把握好分寸……8 解决方案式销售9 解决方案式销售卖什么-- “解决方案式销售”不等同于“销售解决方案”…… -9 解决方案式销售的优势-- 《爱情呼叫转移》中的销售启示…… 10 解决方案式销售 何体现优势--资源固定不变，产品何以附加价值……11 采购者 “顾虑”的变换--不同时期介入，该主打什么“牌”……12 谁是我们的“客户” 13 谁是我们的“客户”--沟通是价值的本源，客户是 “人”…… 13 把握“关键人物”-- “关键人物”有五种……15 奇妙的“医患”关系--病人来医院是因为有“痛”处……15 “公”“私”二重唱-- “五子”需求似中医 “奇经八脉”……16 UCV、井字攻略 17 体现核心竞争力--UCV 不同于三个 “通用”卖点……18 走向UCV-- 何做到UCV 的独到……19 UCV 的神效-- “补药”和 “救药”的区别……19 井字攻略21 “人参果”可遇不可求--CES 理论不是万能的……21 井字攻略（ASM） Accelerated Selling Matrix Skill……22 “井字攻略”概述 -- “井”字是横纵的组合 ……23 “井字攻略”的横纵 -- “井字攻略”重在教你问问题……23 “走”一趟 “井字攻略”25 燃眉之急后的“痛”--第一扭，扭出放大了的 “痛”……25 “痛”之后的UCV--第二扭，扭出客户想要的UCV……26 经典案例：北洋大案 （上）27 两个消息的到来无心栽柳柳 行……27 小曹升级成“内线” -- “钱”都不好用的时候，希望渺茫……28 2- 2 - 都信诺瑞得网络科技有限公司 http :// CES 销售理论 找寻 “燃眉之急”之路--紧贴B.I.三要素……29 及时出现的“五哥”--从自身资源找出“UCV”……30 经典案例：北洋大案 （下）31 CALL HIGH 的技巧 “UCV”该怎么拿出手，说出口……31 IMPACT--放大疼痛，直到痛不欲生……32 UCV 出手就知有没有--引导客户，而不是告诉客户……33 大结局--现在的客户非常聪明……34 关系和切片问题36 People Analysis （人的分析）--以“人”为核心才能互动，才是CES……36 Coach Hunting （寻找内线）-- “内线”判断准则有三……37 People Style （分析人的类型）--不同人有不同的应对方式…… 38 vMapping the organization （制作切片图）--制作完美切片图的五把钥匙……39 Pipeline （漏斗）41