第1章 建立谈判思维.pptVIP

三、谈判需要理论 提问的技巧 委婉提问 一般性提问 直截了当提问 理解性提问 反问式提问 启发式提问 询问式提问 连贯性提问 需要的发现 适时提问 三、谈判需要理论 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。 三、谈判需要理论 S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？ B：对，这是事实。 S：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？ S：从长远的观点看，是什么因素决定了买一辆车值不值呢？ B：当然要看它的使用寿命了。 S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？ B：当然是马力大、载重多的那一辆。 S：看来，你们厂应该买一辆载重4吨货物的卡车，这样更合算些！ 四、谈判实力理论 基本要点： 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与、提议和协商，而不是置身事外