2010年安徽某县15万平方商住大盘年度操盘思路.docVIP

2010-2011年度现代商贸城项目操作思路 上半年项目操作再盘点 ――我们做了什么？做的怎么样？ 2010年上半年公司主要工作任务是负责对现代商贸城项目住宅与商业销售、招商提供策划方案与操作思路，负责商贸城一期、二期沿街商铺的对外销售以及空置商铺的招商招租工作。 截止7月份为止，一期已推出可售商铺已经全部销售完毕，二期推出商铺在价格大幅提升的前提下实现部分销售。商铺招商方面积累了一批意向客户资源，主力商户湘府大酒店顺利开业，但招商进展相对缓慢，招商成果不尽理想，与目标存在较大差距。 综合来看，2010年上半年招商部门实现了以下几方面的工作成果： 上半年共完成商铺销售32间，销售面积1357.04平方米。实现销售额9082850元。累计完款金额6875163元。 共接待客户累计353户次，电话回访客户2041组。并通过外访扫街等形式对小区配套型业态，餐饮、休闲娱乐型业态的商家进行了重点的跟踪与联系。 对阜南在建、在售楼盘的销售动态进行了及时的调研与分析。对阜南主城区主要商业地段的商铺价格、租金及租售情况进行了调查与摸底。 建立了相对完善适应项目实际工作需要的部门工作流程与招商模式。 同时在一年多的合作过程中，与开发公司形成了良好合作模式，通过各类策划方案、日报、周报、月度总结计划、客户信息反馈等形式进行信息互动与资源共享。在与开发公司的人员衔接及工作流程方面建立了稳定的合作框架。 在上半年的合作过程中，经双方人员的精诚合作、共同努力之下，在销售与招商方面都取得了可喜的突破与进展，为了使项目后期的招商与销售取得更大的突破，圆满完成公司2010年度的销售计划目标，我们也发现当前工作中存在的问题与不足。本着“自我检讨、互信共赢”的精神，就当前项目操作过程中遇到的阻碍与问题进行共同探讨，并寻找解决方案。 前期项目操作存在主要问题如下： 内部方面： ★商铺招商部门重视程度有待进一步提升。 考虑到各方综合因素及项目资金回笼需要，前期项目操作侧重点倾向于项目住宅与商铺的销售方面，但在下一年度要实现商铺销售成果的延续和最大化，实现招商与销售的良性互动，招商工作需要在从“辅助型”转向“引领型”转变。这也需要双方在后期工作实施中进行思想转变，更加重视招商工作的重要性和紧迫性。 ★公司资源投入有限，招商部门“单线作战”。 招商工作作为商铺销售前期重要环节，承担着商铺价值最大化的落地功能， 但在上半年的操作过程中，对招商基础工作支持较少，在缺少内部资源与外部传播渠道配合的情况下，项目优势与客源优势未能转化为招商优势，招商部只能“点对点”方式积累客户，客户发掘缓慢，效率不高，造成招商部门的客户流失较多，招商成果不甚理想。 ★操作思路变更频繁，影响招商工作的一致性与连续性。 目前项目操作指导思想是双方公司领导层基于阜南当地市场现状，在近两年合作过程中逐步完善而形成的，战略思想起着提纲契领的作用，需要运作过程中始终坚持，上半年的项目营销过程中，对战略思路进行了中途变更，一定程度上影响了招商工作的完整性和延续性。 ★项目招商存在先天不足，硬件问题需尽早改善。 “攘外者必先安内”，产品硬的完备是项目正式招商的前提保障，在前期招商过程中发现项目存在着水、电问题及渗水问题，不能满足后期品牌商业经营的需要，招商工作的 “临门一脚”也因此前功尽弃，客观上影响了招商工作进展。同样，在后期招商过程中，招商部门与工程部门也需互相协作，在公司充许的范围内为品牌商家的多样化需求提供切实的支持。 ★招商思路仍处于“走走看看”阶段，未能实现从“游击战”向“正规战”的转变。 前期招商工作以招商人员一对一的客户谈判为主，在客户积累方面以招商部门外出拜访沿街商户为主，此策略对项目认知度的提升及前期客户发掘方面起到了一定的效果。但招商工作仍处于小打小闹，单兵作战的阶段，招商投入不够坚决。下阶段需要在项目操作的系统化、规范划方面进行加强，从而实现招商工作的由点到面的升华，让招商真正成为带动商铺销售的助推器。 ★营销方案与建议未能得到良好落实，双方业务沟通存在进一步加强的空间。 在上半年的合作过程中，双方共同作出了卓有成效的工作，同时在部分环节上，我公司提出的合理化营销建议与产品推盘建议未能得到同步的落实，销售推广节奏性不强，一味追求高利润延误最佳销售时机，出现了年度销售任务目标与销售成果之间较大的偏差。针对此问题，建议双方公司在月度工作会议上加强沟通，求同存异，达成双方在销售节奏与操作思路上的一致性。 外部方面： ★商铺销售呈现了先扬后抑的趋势，近期商铺销售面临停滞。 2010年1月至8月商铺成交列表（以商铺签约时间为准） 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 销售数量 14 10 10 0 2 0 0 0 商铺月成交均价走势: 月份 1月 2月 3月 成交均价(元/平