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2014年度集团经营分析报告 Contents 目录 总览 经营环境 经营举措 经营结果 2014年关键词 创新 微利 行业间呈竞争、竞合多形态；产业链延伸导致资产加重，成本上升，利润下滑，竞争加剧 本地化、社交化、跨界融合将成为趋势；科技布局“最后一公里” 跨境市场需求与规模增长迅速，行业加快国际业务布局 政策扶持，行业发展潜力巨大；农村经济兴起，市场抢夺向三四线城市延伸 国内市场业务全球第一；市场进一步开放，竞争多元化 开放 下沉 跨境 总览 经营环境 经营举措 经营结果 6 9 14年尝试 经营举措 15年做实 多元化业务发展 协助组织变革 3 优化管理方法 完善产品销售 推动网络服务 资源效能提升 质量与问题改善 稳健运营 伙伴计划 内部结算 与服务共享 ERP、收入分成、作业成本 三颗大树 网络搭建 事业部制 三流：以信息流为底盘支撑的物流、商流、金流分立与互通 管理效率提升 苹果6 战略要求：从一元化服务向多元化服务转型与组织转型 事业部组建 经营本部整合 地区新业务组织设立 经营激励方案 总部经营例会 动态闭环管理 产品推陈出新 定价报价折扣 多元化销售 网络覆盖与陆网搭建 投诉深挖 合理利润 大力发展B2C 折扣收紧、低妥投客户清理 逾期账款回收清理 装载率优化与空仓销售 人员效能提升、场地获取 电子运单与新工具推广 倾听客户声音与问题挖掘 收派服务态度与高投诉整改 客服营运联动 业务高峰应对 四季度资源投放收紧 总览 经营环境 经营举措 经营结果 2013年 2014年 快递物流板块实现有效增长，保持一定利润，支撑多元化业务试水； 商业板块增长较快，但效益不佳 集团收入 增长 商业（优+店+食） 快递物流 亿￥ Contents 目录 业务表现之概览 收入收件 市占率 票均折扣 快速 近5年集团整体业务保持快速增长，每三年实现业务翻番 亿￥ 亿件 业务表现之概览 收入收件 市占率 票均折扣 B2B 领导 在B2B领域——市占率居首并稳步上涨，保持了一定的利润水平 收入 收件 行业 EMS SF 增速 我司市占率 注：上述行业数据来自国家邮政官网，主要竞争对手数据来自行业公开信息、专家报告等渠道。 市占率按我司业务情况及主要竞争对手业务结构与增速等推算得到，数据仅供参考。 业务表现之概览 收入收件 市占率 票均折扣 B2C 跟进 在B2C领域——加大市场的拓展力度，增幅略快于市场水平 收入 收件 行业 SF 通达系 SF 通达系 增速 市占率 注：上述行业数据来自国家邮政官网，主要竞争对手数据来自行业公开信息、专家报告等渠道。 市占率按我司业务情况及主要竞争对手业务结构与增速等推算得到，数据仅供参考。 业务表现之概览 收入收件 市占率 票均折扣 各经营本部 票均影响因素 25.02 整体票均 整体重量 B2B B2C 13年 14年 29.3亿 B2C产品分解 B2C市场—— 一定程度优化操作流程、运营成本，需以模式创新提升毛利率与产品竞争力 规范 服务 优化 客户销售管理：需规范销售合同和销售行为；建立客户管理体系以实现全生命周期管理 B2B市场——深耕市场，强化服务，巩固竞争优势以支撑调价战略 业务表现之概览 合适的产品 产品研发：目前以内部运营能满足为前提进行产品研发/优化，而不是从满足客户需求出发 产品体系：维度过多，不利培训与推广，未直观向客户传递存在信息，影响消费感知和选择 产品管理机制：缺乏成熟有效的产品全生命周期管控机制 定价：成本核算基础不完善，无法准确核算产品各环节成本，影响定价的合理性 报价：折扣测算工具不精确，影响折扣管理的准确性 产品销售：未按照客户需求销售对应的产品，存在过多使用标快打折现象 销售合同：客户开发维护和合同签订经验欠缺，客户运维区域联动不足，反应能力有待提升 产品收益管控：“研、产、销”分离导致产品落地收益管控不佳 规范销售行为，清退高折扣负毛利客户，保质保量 合适的价格 合适的客户 合适的利润 产品研发与运营实现匹配 销售能力与管理水平匹配 销售策略与折扣运用匹配 工具支持与成本数据匹配 业务表现之细分 区域板块 BU维度 客户维度 强拓 市场 基础 建设 各经营本部收件 各经营本部收入 业务表现之细分 区域板块 BU维度 客户维度 结构 变化 贡献 不同 客户收入结构与属性占比发生变化 B2B与B2C层级客户收入贡献占比不同 占比45%，同比46% 183亿（+58亿） 月结客户收入概况 重点大客户（） 大客户（） 中型月结（） 普通月结（） 散户（） B2C占比 重点大客户：500强等；大客户：月均收入=10000；中型月结客户：10000月均收入=5000；普通月结客户：月均收入5000 B2C 收入结构 B2B 收入结构