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动态营销——基于客户价值的市场营销132页 是的，我们需要“期望” 工作与事业 生活与幸福 学习与成长 因为我们期望 所以我们心想事成！ 如何预期我们的培训？ 培训将给我们带来什么？ 数量。。。 质量。。。 实际上培训给我们带来的是。。。 系统理论——知识？ 实战案例——经验？ 工作方法——技能？ 思维模式的拓展 内心需求的激发 心灵情感的触动 今天你将如何学？ 像学生一样死记硬背？ 像观众一样观望欣赏？ 像法官一样判断对错？ 。。。。。。。。。 或者选择被动 或者选择主动 除非你愿意，没有人能教会你什么！ 让我们今天。。。 在繁忙的工作中轻松一下 在轻松的气氛中沟通、沟通 在心与心的沟通中体会与感悟 在感悟过后，追求更卓越的工作与生活 所以，请您放下。。。 当你紧握不放手的时候，你得到的了什么？ 当你放开双手时，你拥有整个世界！ 放下你的成见、放下你的“经验”、放下你的自以为是和自以为不是、放下你的资格。。。。放下一切阻碍你学习的包袱，让我们一起来，在严肃、活泼的气氛中沟通、学习和感悟！ 培训目的 市场一变在变，营销策略不断升级，营销的未来在哪里？ 为什么精心制定的营销计划无法得到很好的执行？ 为什么同样的管理模式在不同企业、甚至同一企业不同市场、不同时期所取得的效果截然不同？ 动态营销管理将与您共同探讨如何准确把握处于瞬息万变中的差异化。 课程安排 下午 上午 时间 动态竞争营销策略 15：45～17：00 注意力与客户价值 14：30～15：30 市场营销关键要素与发展 08：50～10：15 营销策略的发展与挑战 10：30～11：30 培训内容 让我们从头说起。。。。 什么是营销？ 认识营销 是一种技术？ 是一种职能？ 是一种观念？ 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 － 菲利普.科特勒 营销思考 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 市场营销学同经济学研究范畴的区别 资源 利润 交换 生产 收益 经济学 角度 充分 利用 充分 实现 最低 成本 最高 收益 最大 利润 营销学 角度 如何 充分 利用 提供 适宜 产品 克服 交换 障碍 获取 竞争 优势 稳定 利润 来源 市场营销的核心概念 需要、 欲望和 需求 产品 （商品、 服务与 创意） 价值、 成本和 满意 交换 和交易 关系 和网络 市场 营销者 与顾客 营销关键要素 需要、欲望、需求 产品 价值、满足和质量 交换、交易和关系 市场 市场营销 市场 交换 交易 关系 价值 满足 质量 产品 需要 欲望 需求 需要、欲望和需求 需要：指感受到的匮乏状态。 需要是部分不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西。 欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式 。 欲望具有文化的特性。 需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。 需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。 需要、欲望、需求 文化 需要 欲望 欲望 购买力 需求 需求的多样性 负需求：大部分顾客不喜欢该产品 无需求：顾客对产品根本不感兴趣 潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足 下降需求：需求下降 不规则需求：需求易变化 ：业务量达到满意程度 充分需求：业务量达到满意程度 过量需求：需求超出了企业预期水平 有害需求：对社会有害的需求 产品 产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。 产品不仅仅局限于实物，凡是市场上提供给消费者的任何东西都可能成为产品。 产品是解决消费者问题的一个工具。 价值、满足和质量 顾客价值 价值：对主体的有用性。 顾客价值也叫做顾客让渡价值，是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分，而整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益。 顾客价值是主观性的东西。顾客并非能经常准确和客观的来判断产品价值。 顾客价值的决定因素 产品价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 服务价值 体力成本 精神成本 整体顾客价值 整体顾客成本 顾客 让渡价值 顾客满意 顾客满意取决于