大立DVR市场营销手册(2003年~2004年).docVIP

商业机密 不得外传 大立DVR市场营销手册 (2003年~2004年) 浙江大立科技有限公司市场部 目 录 前 言 3 █ 大立DVR产品描述 4 █ 大立DVR营销策略 5 █ 大立DVR营销目标 7 █ 大立DVR营销程序 8 █ 大立DVR营销战术 15 █ 大立DVR销售管理制度 23 █ 大立DVR销售支持政策 33 █ 大立DVR售后服务规定 35 █ 营销人员激励制度 36 前 言 《大立DVR市场营销手册》是为浙江大立科技有限公司为了推广新产品大立DVR而专门编辑的营销操作手册，也是浙江大立科技有限公司首个规范化、书面化的营销模式。 大立DVR所要进入的是一个竞争极其激烈的市场，也是一个潜力极其巨大的市场，这就决定了我们不能以老的思维和模式来进行操作。DVR市场虽然复杂甚至混乱，但我们的营销思路、模式却不能混乱，或则人云亦云。每个营销人员在进入这个市场前，思路一定要清晰，服从于公司的总体策略，严格遵守《大立DVR市场营销手册》规则。《大立DVR市场营销手册》也将不断吸取营销人员的市场操作经验，阶段性地进行调整和修正。 走向市场、贴近市场、立足市场、提升市场是我们与竞争对手搏击的基本原则，也是这本营销手册的基本思路。 浙江大立科技有限公司以高姿态、高起点跨入这一全新领域，以品牌带动影响，以品质带动销售；这是我们共同努力奋斗的目标；而我们也将这个目标中得到丰硕的果实。 大立DVR产品描述 产品名称：大立DVR 主力型号：DV—109 产品特性：九路视频输入、嵌入式系统、全方面功能。 产品USP（诉求点）：稳定、可靠 工作稳定——先进的技术特性，稳定的工作状态 服务稳定——全面、诚信的售后服务措施，强大的实力保证 产量稳定——工业化专业生产线生产，保证供应充足 5、市场定位 主打市场：金融系统用户 辅助市场1：交通系统用户 辅助市场2：司法系统用户 辅助市场3：大型智能化建筑，如新建酒店。 个别市场：需要监控设备的个别用户。 6、产品定位： 成熟技术 可靠表现 大立DVR营销策略 1、市场进入策略 大立科技公司以“高品质+高品牌”的厂商身份介入市场，不直接从事销售工作。 公司形象：立足高新技术 争创一流企业 品牌形象：科技与品质的永恒互动 产品形象：成熟、可靠的数字硬盘录象机 2、营销规划 上市期（2003年6月~2004年1月）目标： 铺面： 扩大销售区域，主要在华东地区建立全面的分销网络。 做量： 以增加DVR的市场份额为主，提高销售数量，力足于市场。 树牌： 以展览、广告、公关等推广手段，树立大立品牌。 发展期（2004年1月~2004年6月）目标： 精耕： 协助原有的分销渠道，深入各区域市场，建立二级分销渠道， 并开始向全国市场拓展。 细做： 以公关、服务促进“大立科技”的品牌 提量： 增加销售量，力争每月出货1000台。 成熟期（2004年6月后）目标： 徵选： 建立全国性的分销渠道，并开始筛选出一些重点经销商、工程 商作为地区总代理。 维护： 公司人员经营好中间商的关系，可以联合工程商直接参与一些 大项目的投标。 出新： 推出系列产品、细分产品。 3、市场开拓策略 上市期内以“银行用户+代理商”为主要推广对象。以“银行用户的需求”促进“代理商”的开拓；以“代理商的网络”拓展“银行用户”的需求。 4、大立DVR价格体系的建立（暂定） 大立DVR 各级价格 底限（30台） 12800元 进货量20台 13200元 进货量10台 13800元 上限（用户） 14800元 工程商（订货量与工程发展量） 量大、回收款应付较好 13500元 量少、有渠道 13700元 最终市场价（指导价） 28000元 说明： 目前的价格只是方便营销人员与代理商初步接触的数字，不做为最终价格。 一般代理商和用户的报价