美容院综合企划案.docxVIP

随着社会经济形态不断发生变化，各类美容美发店如雨后春笋般的涌现，行业竞争空前激烈，市场空间日趋饱和，作为一家如“张平美容美发”这样的综合店，需要通过过硬的技术和优质的服务才能进一步做大做强。下面我结合本人作为综合店店长数年的管理经验，谈一下我对综合店的未来如何发展的浅薄认识和假如我获得本店职位以后的工作谋划。 第一部分，现行市场条件下，综合店谋求发展必须解决的问题 市场定位问题。首先要根据本店现有的条件明确市场定位，简而言之，也就是明确潜在顾客的消费层次，明确我们店的消费群体是针对哪一类的顾客。每天进店的客人成百上千，男男女女，大人小孩，不同的年龄层次、不同的性别爱好，不同的消费观念和消费口味，一家店即使装修的再好、恐怕也是众口难调，无法做到迎合所有人的口味。有些店在进行市场转型的时候，一味的强调豪华装修，以期提高本店的消费层次，岂不知有时候过度装修恰恰造成了客户的流失，是粗放型发展的一种体现。因为一家店的市场定位绝不是仅仅取决于面积装修等硬件条件，还包括各种地理位置、人员素质，设备情况，管理模式，品牌价值、股份构成等等。不同的现有条件，很大程度上决定了本店的发展模式。如：一家地理位置优越，地处繁华商业街的店往往走的是精品连锁的模式，瞄准的是消费群体；一家地处居民社区则往往走亲民路线，瞄准的是大众消费群体。就我面试的张平美容美发店所在的位置瞄准中端消费层次较为合适。 明确市场定位后，必须建立配套的销售渠道。 明确市场定位后，就要建立行之有效的销售渠道。大部分的综合店尤其是社区店往往采取的是守株待兔的笨办法。殊不知，一个店在不同的时期要采取不同的销售模式。例如：新店靠办卡迅速回笼部分资金，开了一两年的店靠各式各样的活动保持人气，开了几年的店靠不断累积的回头客保持盈利等等。但是现行的市场环境已经无法允许我们仍然按部就班，以一个固有的、单一的销售模式来赢得市场竞争，作为曾经的销售精英，我在做店长的期间曾经完成一个月80多万的销售业绩，业绩增长百分之一百五十，而其经验可以简单的归结为八个字“广开门路，多种经营”。也就是什么销售渠道都要尝试，什么销售手段都要懂得，无非是不同的店在不同的时期，侧重点不同而已。就我面试的那家店，我为其设计的销售模式除了传统的搞特价销售手段外，新增以下几条： 网络团购，目前团购是既诸如淘宝、京东等销售网络之后最有潜力的销售模式。它符合了薄利多销、面对大众的消费口味，应该说特别适合目前张平连锁的情况。目前，本店的地理位置并不十分优越，面对的消费群体无非是周围的居民，大部分的客人居住的地方恐怕不会超过方圆两公里。简而言之就是，消费群体比较狭隘，该办卡的早办了，剩下的都是打死不会办的。团购恰恰可以解决这个问题，通过网络团购迅速吸纳新鲜客源，提高销售渠道的辐射面积。团购究其本质是迷惑消费者，认为是店家薄利多销，能够实行最大优惠的销售手段，其实无非是折扣上的数字游戏而已，团购的目的是引进新的客源，发展新的会员，为其他的销售渠道扩大受众面积。很多店不愿意做团购，究其原因是现有的销售骨干为了既得利益希望维持现有的销售模式，情愿守大鱼，不愿脚踏实地，勤勤恳恳。 捆绑销售 捆绑销售，私底下大致分为大捆绑、小捆绑。大捆绑指的是与合作机构捆绑，如美容与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美容与医疗、瘦身机构捆绑；美发与婚庆网站、婚庆机构捆绑，美发与婚纱摄影、写真摄影捆绑。小捆绑指的是内部各个项目捆绑，如精剪+烫发+护理套餐等等。 赠品销售 赠品销售指的是推行一个项目或者是恰卡充值时搭赠一定的附加产品或者服务，我来到上海大半年，发现就本地人的消费观念来看，较为经济，贪图小便宜。对此，在北方相对普遍的赠品销售可能会出到出奇制胜的效果。假设，向客人介绍一个项目的时候，客人对此不置可否或对消费价目有所迟疑的话，可安排若干赠品销售。这里指的赠品，往往是事先确定的、且成本低，手工简单的服务甚至直接是低成本的产品。就其形式而言，往往是第一个赠品对方会有所犹豫，第二个增品对方基本心动，第三个赠品对方马上行动，其实很多时候，三个赠品下去，看起来顾客得了大便宜，其实商家还在偷着乐呢。 除此之外，活动是必须搞的，月月有活动，不怕销售业绩上不来，一个店最忌讳的就是惰性，制订几套活动方案几个月来回倒腾、 三、店员管理问题 现在目前的情况是，一个店如果在外面寻找店长甚至是反复的换店长，那么意味着以下情况，一是此店无良才可用，老人吃老本，产生惰性，安于现状；新人摸不着头脑，没有客户群；二是骨干特长比较单一，员工的素质没有得到全面培养和发展；三是长期的人员流动较为严重，优秀的导师、技师、美发师流失严重。解决这些问题是一个较为复杂的过程，措施激进了可能导致人员队伍不稳定；措施怀柔了又会导致收效缓慢，因此必须多管齐下。 一是不断招收新鲜血液的流入，逐步替换一些实在是对本店发展做