NBSS课程介绍.ppt

[讲师提问]： ?形象：你的着装，笑容，神态等等 ?工具：名片/公司介绍/需求分析记录表/白纸/签字笔 /计算器/CMS/准客户已知资料/投保单/收据 ?守时：提早10分钟到达面谈地点 ?客户资料：尽量清晰，越多越好 包括：家庭情况---父母、配偶、子女 年龄 职业（含配偶） 年收入（含配偶） 社保情况（含配偶） 健康情况（含配偶） 投保情况（含配偶） 未来规划 [讲师提问]：回顾推销流程 与客户见面的前30秒很重要，要留下好印象！ 一定要学会察言观色！找出机会赞美客户！ 进门：1. 张先生，您好！我是中国人保寿险的小王。 2. 赞美客户（如发现他的办公室有很多书，则称赞客户有修养、有品位、爱好学习等） 开场：1. 您正在忙着做……哪，（观察客户手头正在做的事情）非常感谢您，这么忙还给我机会来约见您。 2. 在电话里就感觉到您是一个非常有亲和力的人，现在见了面，真的声如其人…… 3. 希望今天我能给你带来一些对您有帮助的信息。 [讲师讲授]： ? 3P的目的是说明来历打消疑虑，为客户减压，客户只有收获没有损失。 ?例如： XX（推荐人）非常信任我，我们也很熟悉。就像我在电话里跟你讲的，最近我为他做过的需求分析，他觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访你，希望你也能从中受益。今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后我会和你一起做一下您的需求分析，整个过程大约30－40分钟时间。如果在做完分析后，你希望我们为你提供进一步的规划，我将非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能象他一样，介绍几位朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，你觉得这样可以吗？ [讲师讲授]：提示：介绍自己和公司最好有资料呈现给客户看！ ?我今天来拜访您的主要目的是想和您沟通一下关于理财和保障方面的事情： 1、首先允许我做个自我介绍。。。 2、不知道你以前对中国人保寿险有没有了解？（引出公司介绍） 事先总结公司简介的话术。 [讲师讲授]： ?这里自己事先设计一份30秒介绍自己经历，专长，成绩，入行原因等的话术，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你 1、还有就是我想来听听您的想法，包括您有什么样的需求、愿望与目标，看看我们从专业的角度能否给你提供些帮助。 2、其实我们人生有很多目标和理想，但我们如何确认目标和理想可以顺利达成，今天我们要谈的安全保障规划就是要帮助你们达成人生目标。 3、如果可行的话，我会帮你设计几个备选的方案，我们可以一起来讨论一下，您觉得这样可以吗？（看一下手表：可以说明一下现在的时刻） [讲师讲授]：讲师询问：为什么要唤醒需求？ 学员回答：…… 联系对于风险保障的讲解 [讲师讲授]： ?唤醒需求最主要的目的是让客户意识家庭保障的重要性 大部分的客户是没有意识到家庭的风险，也从来没考虑过用保险来解决问题，因此在此部分是有难度的，需要感性与理性相结合，特别是感性技巧的运用。 ?当你的准保户不认为他有保障的需求时，你进行的任何专业分析只会让对方觉得烦躁、甚至认为“专业”是你想赚他钱的一种幌子。因此你必须先让准保户意识到他有保障的需求，接下来你所提供的服务才有意义、才能发挥他应该有的作用。如果唤醒需求没有作好，发现需求很难进行或客户不会提供真实的数据。 唤醒需求的方法有很多，这里只介绍一种最常用的方法“生活计划”。 [讲师讲授]： ?说明时的逻辑是： 1）先询问客户对保险的看法 2）描述人一生幸福的规划 3）一生中存在2个隐患破坏幸福的一生：收入期的失能与退休期活的太长 4）寿险代理人可以帮助客户解决隐患 附话术 [讲师讲授]： 1.在唤醒了客户的需求，客户已经认可了家庭保障的观念之后，那么应该设计多少保障呢？10万、20万或是凭经验？ 2. 通过对家庭保障、养老、意外、医疗、教育金等几个方面来确定客户的需求。 3、设有单独的讲解、演练时间。 [讲师讲授]： 如果客户注重保障，那么保险需求是未来支出所需——今天拥有的资产！ 即Need=Want-Have! 举例：个案: 请试着由案例中找出客户孙纪海的寿险需求额度。 业务员郝海冬询问客户孙纪海先生:「万一您没有了今天，您认为要留给孩子、老婆、父母亲多少钱才足够？」 孙纪海回答:「要扶养小孩到20岁，老婆、父母亲到80岁，这样算来,需要50万元保障才足够。」孙纪海先生的商业保险及社会保险保额总共5万元，存款10万元，房贷30万元，请问孙纪海保额需求不足部分为多少万元？ 计算方式：简易需求分析法，不考虑薪资成长率、通货膨胀率…. WANT: