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热情、开朗的品牌提升培训师 为什么要进行专业化营销？ HTB16A有16件套，规格各是多少？ 我为什么要服用力国胶囊？ 我吃知蜂堂挺好的，吃完再说吧！ 壳聚糖与壳寡糖有什么区别？ 我在服胶原蛋白胶囊，现在关节不疼了。 以上内容涉及销售技能、产品知识、企业品牌、竞品信息、顾客心理、相关医学知识等，这就是专业化销售。 核酸吃了好几年了，我想歇歇，以后再吃。 行业资讯（前10名企业特点、行业走势、常见模式、政府态度 ） 企业咨询（企业品牌、科技含量、企业文化） 产品资讯（原料来源、成分、主要功效、相关证据、价格及促销政策、服用效果及医学常识等） 销售资讯（营销要素、营销过程、各环节关键点、促销技能等） 竞品资讯（模式特点、企业、产品及员工优势、劣势、相关产品及购买政策、顾客维护特点、产品的差异点等） 顾客资讯（获得顾客信息主要渠道、经济条件、保健意识、疾病需求、决策权、曾服用的产品、顾客心理、购买习惯、顾客获得信息的主要渠道、影响他人消费的主要渠道） 如何获得专业资讯 医学知识——健康类报纸、杂志、网站或各种报纸、杂志、网站的健康板块、专家定期培训、考试、保健类书籍 （购买或向顾客借阅）。 产品知识——《走进核酸》《餐桌上奇妙世界》、《大营养时代》、相关的产品手册、产品知识培训、考试、晚会交流、网上查询、与专家及同事研讨等。 销售技能——自我经验总结、向高手学习、 《第五波》、晚会交流、每月以会代训、网上搜索、培训课学习、销售类书籍等。 竞品信息——顾客帮助收集、网站收集。 ■兴趣阶段： ■联想阶段： ■欲望阶段： ■评估阶段： ■信心阶段： ■行动阶段： ■感受阶段： 1、信息（资源）搜集阶段 2、资源筛选阶段 3、个性化预热（升温）阶段 5、服务维护阶段 （完成其它消费能力阶段） 4、交流、促单活动阶段 讲课 企业介绍 老顾客发言 检测 专家咨询 现场签单 个性化跟踪补单 顾客购买心理 营销过程设计 专业化营销要素——读懂顾客 2、资源筛选阶段（进店体验沟通） 目的：找到你要找的人——找对人 工具配合： 《餐桌上的神奇世界》、《大营养时代》 、《向油要健康》短片、控油壶、企业短片、相关展架 衡量标准：经济条件、保健意识、疾病需求、购买权限、曾服用产品、购买习惯等（新资源收集） 组织话术：文字占7%，声音占38%，肢体语言占55% 3、个性化预热阶段（资源升温） 目的：根据顾客需求组织各种个性化的集体活动，如知识讲座、知识竞赛、户外活动，增加新资源的信任度——让你找到的人认可你。 衡量标准：信任员工并能正常沟通。 纪律要求： ①掌握所售产品的利益点、记忆点、差异点 ②先大规模后小范围再个性化，反复预热，不达目的决不上会。 一部电影的启发： 7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。“你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？” “好啊！”男主人愉快地说道。 这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的销售。 这个产品是什么？ 和我有什么关系（利益点）？ 参加活动对我有什么好处（利益点） ？ 为什么我应该购买你的产品（利益点） ？ 购买产品的5-10大理由（记忆点）？ 为什么我不应该买竞争对手的产品（差异点）？ 为什么我现在就购买产品（记忆点） ？ 销售前必须解决的问题 4、交流、促单活动阶段 目的与主题相一致， 主题与环境相一致， 环境与气氛相一致， 工具与主题相一致， 员工与氛围相一致， 讲座与销售相一致， 发言与要求相一致， 一切以目的为导向， 精确细节各司其职。 ①找到痛苦、期望（需求）——心梗、脑梗 ②扩大痛苦——万一你倒在床上谁伺候你？你想一想上次生病的时候什么心情？王阿姨不就是个例子…… ③给予希望 ——欧力丁可以减少心梗脑梗，改善心脑血管功能，你忘了，刘阿姨说她用了1个月头就不昏了……（建议成交） 4、交流、促单活动阶段——促单话术 一定要说的话： ①讲故事 ②举“第三人”证 ③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有、预定”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 ■请求成交法——直接要求顾客购买业务人员推销的产品 ——叔叔，这次促销活动的赠送幅度是比较大的，现在订购最划算。 ——阿姨，刚才听了专家的讲座，我觉得力国胶囊