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您不需要人寿保险， 您需要的是人寿保险可以为您做的事！ 一、解析“拒绝处理” 二、寻找反对问题 三、正确处理客户的反对问题 四、最常见的 7 个问题的处理 推销是在客户不断的“拒绝”和业务员不断“处理”的互动过程中，彼此加深了解，逐步对销售的商品达成共识，使推销活动接近推销的终点。 被动 互动 大胆假设， 小心求证! 一、解析“拒绝处理” 不了解 了解 分歧 共识 推销过程中的反对问题 —— 开始阶段 保险没用！ 保险是骗人的！ 我不需要保险！ 对不起，我已经保过了！ 抱歉，我现在很忙！ 我这儿已经来过太多的保险推销员！ 我已经与某业务员有联系！ 不用再作介绍了，你们的宣传资料我都有！ 过两天你再来，行吗？ 我们经理出差了！ 又是保险，你还是免谈！ 二、寻找反对问题 客户拒绝的往往是“这一次”推销， 客户并不是拒绝保险！ 推销过程中的反对问题——展示阶段 炒股票不是更好吗？ 投资有价证券可以保证我的收入！ 我有足够的钱，不需要再保险！ 日常开销本来就紧张，哪来闲钱买保险！ 我只要医疗保险！（养老保险等） 通货膨胀，钱会贬值！ 我希望我的钱随时可以取用！ 我要和其它公司的产品作比较！ 买保险还要体检，太麻烦了！ 这些问题可能牵涉到投资方式、金融、税法、社会保险、医疗体制、其它公司产品等。如果不能给客户一个具有说服力的回答，就很难签到高额保单！ 推销过程中的反对问题——结束阶段 我还要再考虑考虑！ 我要与家人再商量一下！ 你过两天再来！ 我决定要买的话会打电话给你！ 等我出差回来再定！ 我想等到生日的时候再买！ 保费可不可以少算一些？ 等我还清贷款后再买！ 此阶段的问题对业务员具有极大的欺骗性。只要情势允许，缔结动作要不断地做，多假设可能没有下次机会！ 有针对性的反对问题——非实质性的 保险公司是骗人的！ 买保险不吉利！ 买保险不划算！ 我不相信你们这些业务员！ 我朋友有过类似体会！ 最近的报纸对保险公司有各种说法！ 业务员拿太多佣金，我不买！ 保险都要死后才拿钱，我没什么好处！ 多产生于偏见和误解，其实对于这些问题，客户也知道没有多少依据，并不必然导致推销的失败。 总而言之，客户的反对问题，大多数都不具有实质性，它们往往是客户对被推销，对一样并不迫切需求产品的推委和借口。因为，客户常常不愿面对生活中的潜在危机，不愿对生活作长远的规划，没有意识到保险在生活中的重要地位；而心存侥幸，犹豫不决，则是人们的通病！ 三、正确处理客户的反对问题 应付借口的方法 1、业务员假装不曾听到客户的借口，继续面谈；或者业务员回答客户：“王先生，待会我会回过头来再谈你刚才所说的事情，但现在让我来解释为什么我会来见你的原因……” 2、让客户感到，业务员根本就没把他的借口当回一事；例如他可以向假装没钱购买保险的客户说：“我完全了解你不可能把钱投资在未曾拥有过的人寿保险上，但我简短地解释我所以来拜访你的原因。” 3、业务员把借口用作推销论题；例如可以这么说：“如今大多数人都缺钱用，这正是我来看你的原因，其实我并不是要你花钱，而是要教你怎么省钱。” 4、针对客户提出的借口，假装没有确实了解客户所说，并问他所说的是什么意思，从而帮助业务员分清楚是借口还是问题。 消除反对问题的关键 1、推销技巧的知识 2、对保险商品的知识 3、与准客户建立起来的关系 4、推销员的创意 5、真诚地想帮助准客户的欲望 6、推销员的坚持 拒绝处理的一般原则 1、细心聆听 2、尊重和理解准客户 3、灵活机智地应对 4、提出解决方案 5、尝试成交 对待反对问题的态度 1、抵抗——面对客户无意义的反对问题，要能把持得住，要能抵御住自己心中只作简单回应的诱惑，当然也不必强迫自己一定要给客户一个十全十美的回答。 2、援助——协助客户找出他们真正的需求，帮助他了解他真正的问题所在。不只注意反对问题本身代表的含义，而应注意反对问题的前因后果。另外，你必须帮助保单拥有人从保险计划中取得他所得的最大利益，同时要不断地坚持下去。 3、坚持——坚持，表示你真心地关心他，并且你确实希望为他服务。没有操纵意图之下的坚持，可以非正式地传达你的关心及真诚的态度，这个力量可让你的信任更持久地延伸。 如果你没有购买寿险， 寿险保费就逐年增加； 如果你买了，就逐年减少。 四、最常见的7个问题的处理 拒绝问题（一）：除了保险，谈什么都可以 ——开始阶段 问题分析： 客户已经基本认可业务员的到来，只不过 在心底深处对推销还有一种潜意识的抗拒。