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电商运营思维 2016 起因 起步 突破 收货 反思 成熟 一个草根的挣扎 模式与进步 400% 80% 2013年7月之前 2013年7月之后 2014 2015 400% 同比增长 同比增长 同比增长 目录 01 数据化运营 Part One 02 商业三角架构 Part Two 03 店铺剖析 Part Three 04 转化率提升 Part Four 05 Part Five CONTENTS 01 数据化运营 Part One 思唯的蜕变 1: 从运营到经营的转变； 2: 从做爆款转变成掌控全盘； 3: 单次活动的目标，毛利及资 源的整合； 销售额拆分 1：店铺销售额； 2：品类销售额； 3：单品销售额； 4：日常销售额； 5：活动销售额； 毛利的平衡点 1：综合毛利； 2：品类毛利； 3：单品毛利； 2016 数据化运营－告别拍脑袋模式 商业的三角架构 用户人群镜像分析 1、卖给谁？ 2、怎么卖？ 3：什么时间卖？ 会员体系 1、新老会员的结构； 2、新老会员的贡献度； 3、会员的维护成本及生命周期； 4、合适的时间推销合适的商品。 流量的运用 1：自主流量 2：搜索流量 3：付费流量 4：站外流量 时间纬度规划 年度规划： 1、全年战略战略规划，重点规划方向性与策略性； 2、通过全店毛利平衡点做品类间的规划； 3、结合年度规划匹配核心品类资源； 月度规划； 1、结合季度规划分解月底目标，重点是资源匹配与执行力度； 2、根据月度计划推进计划的匹配度，查漏补缺； 3、落实爆款资源匹配； 季度规划： 1、结合年度规划分解季度规划，重点是衔接，铺垫与趋势性； 2、结合不同商品的销售淡旺季制定规划； 3、结合季度品类计划匹配核心爆款资源； CONTENTS 03 店铺自身剖析 Part Two 店铺不同阶段 新店铺 老店铺 淘品牌店铺 线上＋线下 1、店铺破0思维； 2、维持运转活下去； 3、积累老顾客攒口 碑传播； 1、已形成一定的品牌印记与老顾客积累； 2、扩充主流顾客对店铺的认知与心智为主； 3、扩充品类线，主抓转介绍与二次复购，提升品牌粘性； 1、维护老顾客 扩充新顾客； 2、核心爆款抢 占资源位； 3、强化店铺品 牌与口碑传播； 1、传统品牌优势的凸显； 2、结合平台策略制定品牌战略； 3、重规划性与推进的严谨性； 01 02 03 05 04 店铺流量规划 免费流量 1、站内部分 平台资源－使用的目的 强化 uv价值； 平台搜索－核心款站外排名； 2、站外部分－自媒体等 付费部分 自主流量 1、站内部分－平台活动（报名，选品，利益点，目的等） 站外部分－直通车，钻展2、站外部分－社交平台等； 1、老顾客与对店铺有认知的潜 在顾客； 2、规划会员成长路径，提升店 铺复购率； 3、通过平台自主流量入口激活； Pc端－大势已去？ 无线端－趋势 1、店铺pc与无线的占比； 2、pc端搜索规则与占位手法（略） 1、产品属性是否适合（复购，客单价，客户群体，规则的运用； 2、提升无线购物流程体验 1、产品属性是否适合（复购，客单价，客户群体，规则的运用； 2、提升无线购物流程体验 3，无线端占位规则（略） * 对应策略 调整上下架时间 动销率 商品层级划分 关键词优化 核心人群的反馈 资源位反推 结合平台上下加时间规则，选择适合的时间进行上下架调整，根据商品 销售不同阶段，选择不同波段竞争对手 适当的盘活全店商品做好店铺关联销售，将商品分层级运用，动销率同样是15年一大搜索权重。 271层级分布，爆款（引流款），辅助款（中流抵住层），店铺藏尾款（价格不敏感可做高毛利款）。 时刻关注并调整关键词的变化，根据爆款初期，中期，火爆期，淡旺季选择相应的关键词，由小到大推进 通过评价找到商品优化方向，关注流量，转化率，客单价，uv价值等核心数据 核算资源位的所需的硬件数据，拆解14天销售量，单坑产出以及螺旋增长，注意会由新店的加权等 搜索规则排名（不分先后） 相关性 是否违规 优质店铺 转化率 退款纠纷率 下架时间 好评率 价格区间 动销率 单坑产出 其他 优质宝贝（可拆解） Uv价值 7天销量 转化率提升 认识 转化率 如何提升转化率 用户行为轨迹 1 2 3 4 5 6 6 7 2 用户行为轨迹 1 2 3 4 5 6 7 如何做竞品分析 爆款打造流程 1、分析细分类目数据， 寻找突破口 2、分析类目销售前几名的产品、流量构成、毛利空间、促销方式等数据 3、寻找我们供应链中有竞争力的产品，并进行财务分析，计算竞争成本和预期收益 4、选定产品及规格 1、