[工学]2012超市谈1.pptVIP

瑞好咨询 瑞好咨询 效力训练营 供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。 许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。 因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？ 在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？ 谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备， （2）结算方式。 结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等 供应商应尽量缩短账期和减少铺底。 （3）竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。 进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。 当同类产品被退场时，是供货商产品进场的时机。 （4）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。 （5）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促销宣传活动时，针对该超市增加计划的吸引力 （6）了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等。 2、了解进场谈判的内容 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段： 第一阶段谈产品进场的事宜。 第二阶段谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。 谈判内容主要包括： 采购产品（质量、品种、规格和包装等） 采购数量（采购总量和采购批量） 送货（交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等） 陈列（陈列面积、陈列位置等） 促销（促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等） 价格及价格折扣优惠（新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累记进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等） 售后服务（包退、包换、包修和安装等） 各种费用（进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等） 退货（退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等） 保底销售量（每月产品的最低销售量、末位2淘汰的约定和处理办法等） 违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜 3、拟定好谈判策略 谈判前，供货商应先设定好自己要达成的最高目标与最低目标。 想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。 要明白自己在做让步的时候，对方会做出什么让步。 对买手开出的条件，供货商应能当场给予策略性的回答。 4、准备好相关文件 盖公章的报价表 盖公章的企业法人营业执照复印件 盖公章的企业税务登记证（国、地） 相关企业资料（开户行、开户帐号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编） 商标注册证（由制造商提供） 产品检验报告 特殊行业必备资料（安全认证、服装的织成分证明等） 进口产品检验合格证（进口产品适用） 代理授权书（代理商适用） 指定经销商或总经销商证明。 食品供货商须提供：食品生产企业许可证、食品生产企业合格证、食品卫生许可证、食品新产品批准证书，以及销售地区的卫生防疫检测报告。 5、准备好谈判工具 供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片（焦点广告、堆头陈列和促销活动的照片）、市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告资料。 6、派专业人员谈判 对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分准备，可以减少谈判过程中的失误。 1、让买手感觉到态度诚恳 在谈判中，不要做出没有把握的承偌。遇到对谈判不利的情况，除了调节气氛外，要始终保持诚恳的态度。 2、坚持多听少说 在谈判过程中要仔细聆听对方的意见，坚持多听少说了解对方的动机，预测对方的行动意向。多问假设性的问题，可以暗示你有进行某些事情的意向，避免让买手觉得你在做具体的承偌。 3、谈判不要操之过急 对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。 供应商不要让买手知道你急着想进超市，不要指望一次就谈妥，每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判应确定一些具体问题。 4、供货报价要留有余地 供应商报价时，要有足够的利润空间