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第一讲? 包装你自己 1．商品解说的重要性 2．顾客对商品的接受顺序 3．解说者应掌握的社交礼仪 ? 第二讲? 销售解说前的准备工作 1．让自己成为专家，主动出击 2．自我催眠 3．练习将商品销售给自己 4．商品分析 5．演练与接受批评 6．执行与修正 ? 第三讲? 沟通的七项技巧 1．用赞美开场 2．主题明确 3．与有决定权者沟通 4．以利他的基础出发 5．从不同的角度探测需求 6．注视对方的肢体语言 7．注视对方的眼神 ? 第四讲? 如何做好产品说明 1．数据夹 2．目录与赠品 3．演示注意事项 ? 第五讲? 善用参与感 1．参与感的影响力 2．善用人类的占有欲 3．在参与中引导焦点产生感觉 4．善用有视觉效果的辅助器材 5．善用客户推荐函与照片 6．善用销售中最有效的句子 7．将商品演示当成与客户共同的游戏 ? 第六讲 构图技巧 1．何谓构图技巧 2．如何构图 3．使用时机 ? 第七讲? 掌握结束销售的契机 1． 承担被拒绝的能力 2．观察肢体语言和语言的能力 ? 第八讲? 产品解说时的注意事项 1．不可与客户争辩 2．不要谈论自己对政治与宗教的看法 3．不要贬低竞争者的产品 4．清楚权限 5．不批评他人的看法或经验? 产品解说的功能 ? 产品解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的信任度。 1.主动出击，刺激客户的购买欲望 有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，销售人员只能掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 ? 小故事 有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天晚上，两人在公园里散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：“我可以吻你吗？”女孩没有讲话，只是把头撇到一边。过了一会男孩又问：“我可以吻你吗？”女孩还是撇过头不回答。男孩有些着急了，问：“你为什么不说话？”女孩突然转过头来，生气的说：“你是个傻瓜！问我干什么，你不会主动些！” 客户在购买产品之前，首先要产生购买欲望，销售人员通过主动出击，与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。 ? 【案例】 老张今年35岁，一直觉得自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以从来没有想过去购买任何保健品。但是，一位药房的朋友对老张说：“你已经35岁了，一定要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，如果没有健康的身体，再多的钱也花不掉。”老张表示赞同，朋友接着说：“你知道吗，一个人的血管要被堵塞到75％以上，才能检测出来，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。这就是为什么很多人会在突然间中风的原因所在，你想想，只有25％的空间可以让血液流通，能不危险吗？”老张忍不住问：“那怎么办呢？”朋友说：“所以要在平时注意保健，多用些保健品，比如说鱼油可以清血脂，预防胆固醇过高，不妨花点钱去保障身体。”最后，这位药房的朋友说服了老张，老张也购买了适合自己的保健品。 ? 2.增加信任度 产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。通过销售人员的解说，打消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有全面了解，心里就会担心这个产品值不值得买，买了之后会不会后悔。 ? 【案例】 商场里一位售货员在卖蒸气熨斗，他的产品解说很详细，一边解说一边示范。他先拿起一块揉得皱巴巴的布，用蒸气熨斗在上面来回刷了几次，旁边的人都能清楚看到，整块布变得平平坦坦。然后，售货员请一位顾客自己来试试，果然很好用很方便。最后，很多旁观者都掏钱买了蒸气熨斗。 客户对产品的接受顺序 ? 销售人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进店面，首先看到的是销售人员，然后才是产品。 ? 1.三个要素 产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 图1－1?? 销售结构关系图 ? 2.两个认知 销售人员必须认清两个事实： （1）销售人员也是企业的产品之一 个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。 （2）每一位销售人员都是独一无二的产品 某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。 ? 【自检】 请你阅读以下对话，并回答相关问题。 下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。 销售人员甲：今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半 天，真是多事。 销售人员乙：你怎么会这么认为呢？我倒觉得