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核心销售技能培训 -说服性销售 任伟峰 * * 我们为什么到这里来? 我是谁? 我是一名销售人员 我正在做什么？ 我正在通过销售我们的产品、计划、想法和战略等等来发展客户业务 我们需要掌握哪些技巧? 销售技巧 销售的一个核心 只有在买主确信他们会得到他们想要或需要的东西时才购买! 销售的两个基本点 你必需了解并确定买主的要求或需要 你必须让买主看到你的主意 (主意, 产品, 概念等) 会帮助他/她满足其重要的要求或需要 销售技巧 举例 名录化 价格表/订单 品项化 样品/货架 特性化 产品标签 利益 销售/赢利 概念性 高效消费者回应\品类管理 咨询性 多功能团队 系统化 分销商生意系统\电子数据系统 结构化 整合销售模式 销售的类型 不同销售类型的影响层次 回报时间 名录 概念性 结构化 系统化 咨询性 利益 特点 品项 销售难度 特点 vs. 利益 例子: 销量增长 利润增长 成本降低 例子: 销售增长30% 利润增长40% 成本降低20% 例子: 新产品推出期间推出买10送1促销 客户需要什么 我们能带给客户什么 我们有什么 利益 具体的利益 (概念桥) 特点 说服性销售模式(PSF) 说服性销售和说服性销售模式的定义 说服性销售模式 说服性销售模式的应用 说服性销售模式是什么? 说服性销售模式是销售人员赢得销售的最有力的武器！ 说服性销售模式是什么? 它是帮助销售人员以逻辑的方式发展和组织销售演说，从而说服客户购买产品或主意的一种模式 说服性销售模式的来源 有效的销售来自于有逻辑的采购决策过程 它来源于五个重要的采购原则 采购如何作出购买决策？ 这样的主意符合我的情况吗？ 这样的主意实际有效吗？ 这样的主意如何去运作呢？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 这样的主意需要我做什么？ 采购总是会考虑… 这样的主意符合我的情况吗？ 这样的主意实际有效吗？ 这样的主意如何去运作呢？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 这样的主意需要我做什么？ 成功销售的核心元素 采购只有在以下情况购买… 销售员了解客户的情况 销售的建议是实际可行的 采购充分理解销售的建议 采购能看到利益所在 对采购而言是易于同意的 说服性销售模式 成功销售的核心元素 采购只有在以下情况购买… 销售员了解客户的情况 销售的建议是实际可行的 采购充分理解销售的建议 采购能看到利益所在 对采购而言是易于同意的 说服性销售模式… 概述情况 陈述主意 解释主意如何运作 强调关键利益 建议一个简单易行的下一步 概述情况 陈述主意 解释主意 如何运作 强调 关键利益 建议 下一步 第二步 采购核心好处 说服性销售模式 采购核心好处 第三步 第四步 第五步 第一步 条件/环境:对达成目标产生影响的内外部因素 需要/想要:远景, 梦想, 期望, 目标 限制:达成目标的障碍 机会:达成目标的可能性 第一步: 概述情况 为什么需要概述情况? 建立良好的关系和敞开的沟通环境 寻找销售的机会 创造和确认采购的兴趣 如何概述情况? 通过回顾生意 通过回顾上一次拜访 通过有计划性的提问 通过分析市场和业务的问题和机会 第二步: 陈述主意 主意是什么? 它是销售人员为帮助采购去满足他/她的需要/想要而提供的建议性行动 为什么需要陈述主意? 为了告诉采购什么样的行动是你所建议的 怎样是一个好主意? 简单, 清晰, 明确 满足需求或机会 建议行动 *