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说服性销售五步曲 杨文胜 说服性销售模式 说服性销售的定义; 说服性销售的模式; 说服性销售模式的应用; 什么是说服性销售模式? “说服性销售模式”是销售人员能够获得销售的最有力的武器之一! 为什么呢? 这是一个能够帮助销售人员逻辑性地组织和开展他/她地销售的模式, 并最终说服客户来采纳他/她的建议,计划或者产品. “说服性销售模式”是从何而来? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有他妈的什么好处? 我得付出什么才能得到? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有他妈的什么好处? 我得付出什么才能得到? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有他妈的什么好处? 我得付出什么才能得到? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有什么好处? 我得付出什么才能得到? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有他妈的什么好处? 我得付出什么才能得到? 买方是如何做出采纳/购买决定的? 这个建议适合我的需求么? 它现实么? 如何运作呢? 有什么好处? 我得付出什么才能得到? 构成一个成功的销售的重要元素: 买方在这种情况下会采纳... 1. 卖方了解我的需求; 2. 卖方的建议真的有用; 3. 买方明白该建议如何运作; 4. 买方能够看到好处; 5. 对买方来说这个建议是个简单的事情; “说服性销售模式”的流程 强大的买方利益 “说服性销售模式”第一步-Summarize The Situation(背景陈述) - 所有的内部和外部的能够影响到达成目标的因素; - 远景, 梦想, 愿望和目标; - 达到目标途中的障碍; - 达到目标的机会: 我们为什么一定要“陈述背景”? 建议关系, 打开话题, 开始一个敞开式的沟通; 寻求开始销售的机会; 了解并确认买方的兴趣所在; 如何开始“陈述” ?…. 从生意回顾开始?… 从上一次拜访开始回顾起?… 通过提出精心组织的问题开始?… 从市场分析, 生意中存在的问题和机会开始?… “说服性销售模式”第二步- State The Idea(陈述一个建议) 什么是“一个建议”? “建议”是一个由卖方提出的来帮助买方满足需求的建议行动方案; 为什么要陈述一个建议? 明白地告诉买方你所提出的方案; 什么样的“建议”是个好建议? 简明易懂; 能够满足客户需求; 有建议的行动方案; “说服性销售模式”第三步- Explain How It Works (解释如何运作) 这一步的目的是? 详细解释该建议. 如何去详细解释? 解释该建议的特色和利益; 谁来做, 什么时候, 什么地方,如何? 可以预见到对方的问题和主要反对意见; 促使对方对你的建议做出一个评价; “说服性销售模式”第四步- Reinforce Key Benefits (强调主要利益) 这一步的目的: 提醒对方, 如果采纳该建议将得到什么样的利益: 如何去做? 仔细地总结你的建议将如何满足客户的需求, 如何能够充分发掘在“背景陈述”中所提到的机会; “说服性销售模式”第五步- Suggest An Easy Next Step (简单的下一步) 这一步的目的: 结束本次销售! 如何结束呢? 以行动方案讨论的结束; 提供两选一的积极行动方案; 敞开式的问题; 沉默是金; 提出一个需要立刻采取行动的理由; 什么样的结束是最好的? 需要考虑对方的性格; 需要考虑对方做出采纳你的建议这个决定的风险; 一个成功的结束的重要元素: 积极的态度; 对你所需达到的目的有一个清楚的共识; 掌握多种不同的结束技巧, 采取最适合对方和最适合当前情况的一种方式; 有真正地倾听的技巧, 并能够在最恰当的时候做出结束的决定; “说服性销售模式”的流程 强大的买方利益 “沟通技巧”和“说服性销售模式” “说服性销售模式”的使用 通过有效的客户渗透和客情关系, 让自己成为客户和客户所在市场的专业顾问和专家; 利用“说服性销售模式”来准备,组织并且实施你的销售过程; “说服性销售模式”的核心内容是利益强调; 练习, 练习再练习. 练习是提高你的“说服性销售模式”技能的唯一捷径. Note: Trainer has review the definition of PSF with participants.It move to introduction for persuasive selling format. Be