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某洋房车位发售总结 长沙藏珑洋房车位 发售总结 目录 一、洋房车位发售背景 3 二、基础数据 3 1、车位概况 3 三、车位分析 4 1、车位卖点分析 4 2、车位价格分析 4 四、发售前准备 4 1、车位需求摸底调查 4 2、客户通知 8 五、销售情况分析 8 1、整体销售小结 8 六、开盘流程 9 1、选房流程 9 七、成交分析 10 1．成交分析 10 八、项目营销总结及借鉴 11 1．发售前准备 11 2．开盘策略 12 一、洋房车位发售背景 2008年初，一场50年不遇的冰冻雨雪灾害席卷了整个中国。其中湖南受灾最为严重，道路封闭、水管破裂、施工无望、电力告急等等因为这场50年不遇的冰冻雨雪灾害所带来的不可控制的影响让藏珑发展商被迫选择接受项目第一批交付的物业—洋房延期入伙45天。部分业主不能接受延期入伙这个既成事实。 由于洋房车位的发售在延期交付日之前出售。 由于洋房现场工地在入伙前的紧锣密鼓的施工过程中，且当心业主进入工地，滋生更多问题。 由于物权法的出台，关于洋房车位的小产权划分目前不能实现，发展商在拥有栋产权证的情况之下发售洋房车位。 洋房车位价格已是市场最高。 二、车位概况 本项目洋房共有108户单位，共137个车位，车位比为1.27；所有车位均为地下产权车位。 序号 栋号 车位数 总户数 1 H1 14 12 2 H2 23 18 3 H3 32 24 4 H4 14 12 5 H5 22 18 6 H6 32 24 总计 　 137 108 三、车位分析 1、卖点分析： 所有车位均为地下栋产权车位，且均为半地下阳光车库 2、价格分析 车位均价125000元/个，价格区间122000-127000元/个，在长沙市场已是最高价格。 附：长沙市场部分洋房车位情况 序号 楼盘名 推出时间 产权情况 销售均价 截至到目前的销售率 1 托斯卡纳 07年9月份推出 无产权 10万 将近70%的销售率 2 玫瑰园 08年1月份推出 有产权 9.8万 40%的销售率 3 桂花城 推出洋房时一直在售中 无产权 9.4-9.5万 80%的销售率 4 中城.丽景香山 07年10月份推出 无产权 8万8 接近50%的销售率 四、发售前准备 1、车位需求摸底调查： 在发售前半个月内进行两次摸底调查（第一次为发售前半个月，第二次为发售前三天），通过两次摸底调查结果，基本掌握洋房业主购买车位接受价格程度，购买车位数量，对产权车位的需求，现场组织查看车位的必要。 摸底结果数据分析 1、成交套数与车位数比 楼栋 洋房成交套数 车位数量 H1 11 14 H2 15 23 H3 23 32 H4 10 14 H5 13 22 H6 19 32 合计 91 137 从统计数据来看，可售车位数为137个，已售洋房91套，车位与已售单位比约为1.5：1，即平均每户可购买1.5个车位。对于洋房车位的销售来说，一方面车位的数量可充分满足洋房业主对车位的需求，另一方面来说，对于洋房业主购买车位来说，可选择空间较大，形成供大于求的局。因此，在洋房车位销售定价及销售策略的选择上，需充分考虑车位供求关系，即在实现预定的销售价格的同时促使客户积极购买车位。 2、业主对车位需求状况 楼栋 考虑购买车位 暂未考虑购买车位 是否购买未定 暂未联系上 H1 8 1 1 1 H2 8 4 3 1 H3 20 2 0 1 H4 7 2 0 1 H5 9 4 1 0 H6 13 3 1 0 合计 65 16 6 4 从上表中可以看到，目前有意向购买洋房车位的业主约有65位，占洋房业主的约70%，说明购买洋房的业主私家车拥有率较高，洋房业主对车位需求度较高。另外25%客户目前暂未考虑购买车位，此部分业主情况但有待进一步了解，可能有车暂未打算购买车位或暂未购车，需根据客户类型，挖掘其潜力，促使此部分客户成为第二波购买车位主力。 3、业主对车位价格试探反应情况 楼栋 12-13万的价格 能接受 不置可否 不能接受 H1 7 1 0 H2 7 0 1 H3 4 12 4 H4 0 3 4 H5 5 3 1 H6 9 2 2 合计 32 21 12 根据销售员对洋房业主的调查统计来看，65位意向购买洋房车位的业主中，对12—13万的车位销售价格有32位业主表示可以接受，约占意向购买客户40%，不表态的业主约21