深圳发展银行出口发票池融资业务营销指引.docVIP

深圳XX银行出口发票池融资业务营销指引 一、产品介绍 （一）产品定义 出口发票池融资业务是指出口商在完成出口货物的交货义务后，向我行提交列明转让条款的出口发票和其他贸易单据，由我行根据累计发票余额，按一定融资比例、有追索权地向出口商提供短期资金融通，出口商以出口收汇款项作为主要还款来源的融资方式。 本业务所涉及的支付结算方式包括赊销（O/A）、跟单托收（D/P或D/A）和信用证（L/C）。 （二）客户定位 出口发票池融资业务主要服务于主体信用资质较好的生产型企业以及主体资质优良、出口规模较大的贸易型企业，在客户定位上与出口应收账款池融资产品形成有效衔接。 出口发票融资池融资的主要目标客户特征为： 主体资质较好，在我行的主体信用评级不低于A＋； 出口规模较大，年出口量一般可达2000万美元以上，对融资有较大需求； 国外固定买家较为集中，或由于出口货物受季节、排产、接单等原因，在一段时间内买家较为集中； 单笔出口交易金额较大； 与银行谈判地位较高，对出账时间、财务成本支出、操作繁易相对较为敏感。 二、营销中应掌握的产品比较优势 （一）与同业出口发票融资（贴现）比较 出口发票融资（贴现）产品是在同业中开发较早的一个国际贸易融资品种，我行现在推出，也是借鉴了市场和同业中的一些经验，扬长避短，在确定产品管理模式时实际是比较有针对性的，因此是具有竞争力的。与同业出口发票融资（贴现）相比，我行的出口发票池融资产品具备同业产品的基本功能，如为客户提供资金融通、提前实现收汇（规避汇率风险）、增加贸易机会等。以下是我行的出口发票池产品与同业产品的一些比较（请参考表格1），分行应从中挖掘我行产品的比较优势和独特卖点，对我行的目标客户和潜在客户进行营销。 （表格1） 产品比较优势 出口发票池融资 同业出口发票融资（贴现） 授信条件 除信用、担保方式外，主体资质较好的客户，符合一定结构管理条件，无需担保 需要担保（符合信用贷款的客户除外） 融资模式 “池”融资模式： 实现跨帐期融资； 蓄水为池，随时支取 可多笔集中办理，集中还贷 单笔发票融资： 融资期限受单笔发票期限限制； 单笔一一办理，一一还贷 融资比例 最高90％ 大多数行最高80％ 发票信用期 120天（含）以下 大多数行接受90天以下 应收账款管理 E－ARP 系统支持和管理，定期提供对账，为客户提供应收账款、销售交易信息管理等服务 无 融资成本 定额收取，按核准额度金额计收，业务量越大越合算； 0.2％～0.8％/年； 提供销售分户账管理，集中办理贷款手续，都降低了客户操作成本； 无担保成本 按发票面额收取，金额越大绝对费用越高； 中资行多数0.2％～0.4％/笔；外资行更高，且单笔另收单据处理费 其他 可以外币或本币发放融资，融资币种灵活、多样化，客户可根据合理预期和用途安排融资 接受多种结算方式下的应收账款，客户尽享业务规模化带来的好处 有些行只是以发票面值货币发放贷款； 只接受OA项下发票融资 （二）与出口应收账款池业务比较 我行推出的出口发票池融资和出口应收账款池融资有相同之处，即为客户提供较为宽松的授信条件、“池”融资模式、提前收汇以规避汇率风险，以及通过E-ARP系统为客户提供应收账款管理等。 但由于客户定位不同，两个产品也有不同之处（具体请参考表格2），出口应收账款池融资业务的准入门槛较低，我行是运用大数法则来分散融资风险，利用严格的应收账款结构安排弥补客户较低的主体资质，而出口应收发票池融资业务将主体资质提高，同时也相应降低了应收账款结构安排要求，分行应根据不同的客户特点和需求针对性地、选择不同产品对客户进行营销，既能满足客户需求，又能实现我行资产安全和业务收益最大化。 （表格2） 产品客户特点 出口发票池融资 出口应收账款池融资 主体资质 主体信用资质较好的生产型企业以及主体资质优良、出口规模较大的贸易型企业（一般A＋以上） 符合一定主体条件的中、小企业（一般BBB～A＋）， 企业规模 资产和销售规模（尤其是海外销售）较大的中、大型企业 资产和销售规模较小的中小型企业 出口经营特征 国外交易对手较为集中，或一段时期内只对很少几个进口商供货； 单笔交易金额较大 国外交易对手分散、较多； 单笔金额较少，单子分散、较多 需求侧重点 除融资需求，对成本支出较敏感，与银行议价能力较强，考虑银行提供的其他服务、配套支持甚至操作细节 主要解决融资渠道问题，对银行的其他管理细节不太敏感和关注 营销和推广建议 各分行在推广出口发票池融资业务时，在风险管理、产品管理和营销方式、方法上仍可参考《深圳XX银行出口应收账款池融资业务营销指引》（深发银〔2007〕92号文）。另外，就该项业务总行提出以下建议供分行相关人员参考： （一）分行可结合出口应收账款池业务营销、