谈判中的战略战术应用.docVIP

1. 商务谈判进程对应策略概述 3 1.1. 开局对应策略 3 1.2. 磋商对应策略 3 1.2.1. 报价策略 3 1.2.2. 还价策略 3 1.3. 结束阶段策略 3 1.4. 商务谈判地位对应策略 3 1.4.1. 平等地位的谈判策略 3 1.4.2. 被动地位的谈判策略 3 1.4.3. 主动地位的谈判 3 1.5. 商务谈判对方作风对应策略 3 1.5.1. 对付“强硬性”谈判作风策略 3 1.5.2. 对付“不合作”型作风的策略 3 1.5.3. 对付“阴谋型”作风的策略 4 1.5.4. 对付“合作型”谈判风格策略 4 1.5.5. 对待“情感性”谈判对手的策略 4 1.5.6. 对待“固执型”谈判对手策略 4 1.5.7. 对待“虚荣型”谈判对手的策略 4 2. 商务谈判进程一般战术 4 2.1. 休会 4 2.2. 假设条件 5 2.3. 开诚布公 6 2.4. 润滑策略 6 2.5. 留有余地 6 2.6. 使用“误会” 7 2.7. 私下接触 7 2.8. 有限权力 7 2.9. 寻找契机 8 3. 对我方有利型商务谈判战术 8 3.1. 声东击西 8 3.2. 最后期限 8 3.3. 先苦后甜 9 3.4. 攻心策略 10 4. 对对方有利型商务谈判战术 11 4.1. 疲劳战术 11 4.2. 不开先例 11 4.3. 争取承诺 11 4.4. 出其不意 11 4.5. 得寸进尺 12 4.6. 以林遮木 12 4.7. 既成事实 13 4.8. 以退为进 13 4.9. 寻找代理 13 5. 讨价还价策略 14 5.1. 投石问路 14 5.2. 报价策略 14 5.3. 抬价压价战术 15 5.4. 目标分解 16 5.5. 文件战术 16 5.6. 最后报价 16 5.7. 让步的策略技巧 17 6. 外国人的谈判风格 18 6.1. 日本人的谈判风格 18 6.1.1. 具有强烈的群体意识，集体决策 18 6.1.2. 信任是合作成功的重要媒介 19 6.1.3. 讲究礼仪，要面子 19 6.1.4. 耐心是谈判成功的保证 20 6.2. 美国人的谈判风格 20 6.2.1. 自信心强，自我感觉良好 20 6.2.2. 讲究实际。注重利益 21 6.2.3. 热情坦率，性格外向 21 6.2.4. 重合同，法律观念强 21 6.2.5. 注重时间效率 22 6.3. 俄罗斯人的谈判风格 22 6.3.1. 固守传统，缺乏灵活性 22 6.3.2. 对技术细节感兴趣 22 6.3.3. 善于在价格上讨价还价 23 6.3.4. 易货贸易 23 6.4. 欧洲人的谈判风格 23 6.4.1. 德国人的谈判风格 23 6.4.2. 法国人的谈判风格 24 6.4.3. 英国人的谈判风格 24 6.4.4. 意大利人的谈判风格 25 6.4.5. 北欧人的谈判风格 25 6.5. 阿拉伯人的谈判风格 26 6.6. 拉美人的谈判风格 26 商务谈判进程对应策略概述 开局对应策略 留有余地策略 开局陈述策略 察言观色策略 磋商对应策略 报价策略 （1）高抛球策略 (2)低抛球策略 还价策略 （1）摸清虚实（2）投石问路（3）吹毛求疵 （4）不开先例（5）最后通牒（6）积少成多 结束阶段策略 期限策略 优惠策略 行动策略 提出细节 暗示结束 商务谈判地位对应策略 平等地位的谈判策略 抛砖引玉 避免争论 声东击西 被动地位的谈判策略 沉默 忍耐 多听少说 迂回 主动地位的谈判 先苦后甜 以战取胜 商务谈判对方作风对应策略 对付“强硬性”谈判作风策略 沉默 争取承诺 软硬兼施 以柔克刚 制造竞争 对付“不合作”型作风的策略 感化 改良 制造僵局 搅和 出其不意 对付“阴谋型”作风的策略 反车轮战 反滥用权威 反既成事实 假痴不癫 兵临城下 对付“合作型”谈判风格策略 谈判期限策略 假设条件策略 适度开放策略 私下接触策略 缓冲策略 对待“情感性”谈判对手的策略 以弱为强 恭维策略 进攻策略 细节 对待“固执型”谈判对手策略 休会策略 放试探气球 先例策略 以守为攻 对待“虚荣型”谈判对手的策略 以熟悉的话题展开 间接传递信息 顾全面子 制约策略 商务谈判进程一般战术 休会 休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 客观讲，谈判是一种高强度的脑力劳动，谈判人员不仅要精心策划、考虑如何更好的表达己方的立场和要求，更重要的还要领会和观察对方的立场、态度以及各种现场表现，注意力要高度集中，所以，一场谈判下来，体力和精力都消耗较大。休会是为了满足人们生理