美食餐饮行业销售管理.pptVIP

* [知识目标] 饭店餐饮销售直接影响到整个酒店的赢利能力。餐饮点菜师的菜品推销技巧，餐饮美食节活动策划，餐饮客户维护与管理成为当前餐饮销售的重要内容。 第七章 餐饮销售管理 美食餐饮行业销售管理 [技能目标] 熟练运用餐饮点菜方法和技巧。掌握餐饮美食节策划要点，制作美食节活动计划。 第七章 餐饮销售管理 一、餐饮营销的概念 所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮推销、广告、宣传、 公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现 餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮 产品以及服务活动。 二、餐饮营销的意义 1.提高他们对其形象和内容的认知程度； 2.提高餐厅的美誉度，增强行业竞争力； 3.为酒店赢得经济效益和社会效益。 第一节 餐饮营销概述 三、餐饮市场营销观念及其演变 1.生产导向观念 2.产品导向观念 3.推销导向观念 4.市场导向观念 5.社会导向观念 四、餐饮营销方式 1.广告营销 2.电台广告 3.互联网广告 4.报纸、杂志刊物广告 5.餐厅内部宣传品 第一节 餐饮营销概述 四、餐饮营销方式 6.电话推销 7.邮寄广告 8.户外广告 9.其他广告 10.宣传营销 11.专人推销 12.全员推销 13.菜单营销 14.餐厅形象营销 第一节 餐饮营销概述 职业点菜师的出现不仅方便了客人，而且提高了饭店的服 务效率和服务质量，促进了饭店的经济收益，提升了饭店形 象。 一、客人对餐饮的需求 1.营养美味 2.卫生 3.安全 4.周到的服务、合理的价格 5.幽雅的环境 第二节 餐饮店内销售的主力军 ——点菜师 二、客人饮食需求分析 1.不同类型客人的消费分析 2.不同消费动机的客人消费分析 3.不同身份客人的消费分析 三、点菜师的作用 1.点菜师对客人的作用 (1)指导客人合理点菜，并减少客人浪费。 (2)站在客人的立场，为客人着想，提高了客人的满意度 2.点菜师对饭店的作用 (1)根据客人的口味、喜好，并注重色彩、营养搭配，提升了服务档次。 (2)缩短了客人点菜花费的时间，提高了餐桌的周转率提高了饭店的利润， 第二节 餐饮店内销售的主力军 ——点菜师 四、点菜师的岗位职责 1.熟悉饭店各种菜肴，做好推销工作。 2.将客人对菜品的需求信息及时反馈给厨房。 3.对就餐客人的信息做好记录。 4.为餐厅各部门提供客人信息、建议和投诉信息，作为改进菜肴质量和销售工作的依据。 5.搜集竞争对手信息，记录客人谈话中透露出的信息，并将信息及时反馈给餐厅管理人员。 6.参与菜肴的定价。 7.协调各部门间的关系。 第二节 餐饮店内销售的主军 ——点菜师 五、点菜员的基本素质和条件 1.对企业和产品高度热忱，有坚韧不拔的进取精神和扎实的工作作风。 2.了解各种类型的客户，理解他们的需要。 3.求知欲强，知识面广。 4.要掌握推销技巧的基本原理，讲究礼貌，具有诚信，善于与他人相处的性格，有较强的沟通能力，思维敏捷，谈吐文雅，善于判断，善于表达。 六、销售技巧与应用 1.建议性销售 2.组合性销售 3.引导性销售 4.描述性销售 第二节 餐饮店内销售的主军 ——点菜师 开展美食节活动在一定程度上丰富了餐厅经营的内容，为餐 厅创造良好的经济效益和社会效益。 一、美食节的作用 1.塑造企业形象 2.满足客人求新心理 3.赋予餐厅新的功能 4.产生良好的社会效益 二、美食节的特点 1.阶段性 2.产品的多样性 3.经营的灵活性 4.组织的严密性 5.影响的广泛性 6.企划的创意性 第三节 美食节策划 三、美食节主题的策划 1.以某一原料为主题 第三节 美食节策划 2.以节日为主题 3.以地方菜、民族菜为主题 第三节 美食节策划 4.以名人、名厨为主题 5.以某种技法、食品和食品功能为主题 6.以本地区、本饭店菜点为主题 7.以某种餐具容器为主题 8.以外来菜为主题 四、美食节的运作 1.把握契机、分析策划 2.确定主题、预算投资 3.成立班子、各司其职 4.制定菜单、落实人员 5.组织货源、开展宣传 6.实施运作、协调分析 7.总结评估、积累资料、完善档案 第三节 美食节策划 餐饮产品的消