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销售管理 第三章 销售计划 第三章 销售计划 餐饮产品销售信息的收集 【问题】 1、餐饮产品销售统计的原始记录有哪几种？ 2、餐饮有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后，按每周 的形式汇总有何用意？ 3、餐饮有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后，按销售 时段汇总有何作用？ 4、餐饮有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后按各菜销 售数的百分比汇总，这样做其目的是什么？ 【案例分析】： 销售计划的内容 【问题】 1、李经理的年度计划包括哪几方面的内容？ 2、什么是SWOT分析法？李经理通过SWOT分析，从中了解了什么？请举例说明？ 3、什么是营销思路？ 4、李经理制定的营销思路涵盖了哪几方面的内容？ 5、李经理是如何制定销售目标的呢？请举例说明？ 6、李经理制定的营销策略包含了哪几方面？ 7、“连环促销“具有什么特征？ 8、在团队管理这个模块中，李经理主要锁定了哪些方面的内容？并采取了什么措施？ 9、请列式计算出李经理的费用占比2%是怎么得出的？ 10、通过年度销售计划的制订，李经理达到了什么目的？ 理解销售计划的含义及作用 1 掌握目标销售额的确定及分解方法 2 掌握销售计划的制订步骤与方法 3 人 = 吃饭 + 睡觉 + 上班 + 玩 猪 = 吃饭 + 睡觉 代入公式： 人 = 猪 + 上班 + 玩 转换公式：人 – 玩 = 猪 + 上班 结论: 不会玩的人 = 会上班的猪 一、销售计划的含义 所谓销售计划，就是企业根据营销战略，并基于历史销售业绩和已经有的销售订单的前提，来确定未来一段时间的目标销售额或销售量，并结合这一目标所要进行的各种销售活动对企业的生产作业计划、采购计划、资金筹借计划以及人员招募与分配计划等进行安排和实施。 简单的说销售计划就是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。 企业在制定销售计划时，要对市场有充分的了解，要在企业营销战略的指导下决定年度的销售额与销售活动。 企业光靠产品本身的优势来扩大销售还不够，还要必须进行一系列有计划的促进销售活动来加强。 这些都对销售计划的编制提出了很高的要求，销售计划管理工作的好坏，将会直接影响企业在市场中的地位。 一、销售计划的含义 二、销售计划的内容 简明的销售计划至少应包含以下内容： 1、产品计划 （基于营销组合中的产品组合制定） 2、渠道计划 （基于营销组合中的渠道策略制定） 3、成本费用计划 （基于营销组合中的价格策略制定） 4、销售单位组织计划 （基于销售体系组织架构制定） 5、销售总额及其分解计划 （基于市场调查与预测制定） 6、促销计划 （基于营销组合中的促销策略制定） 也就是说销售计划是为了实现企业的销售目标（销售总额及其分解计划），要把什么（产品计划）由谁（销售单位组织计划）以什么价格（成本费用计划）卖到何处（渠道计划），以及如何卖出（促销计划）。 三、销售计划的作用 1、提高销售工作的效率 无论是销售经理，还是普通的销售员，日常的工作都很琐碎。因此，全面提高销售管理工作的效率就需要有一个切实可行的销售工作计划。 2、提高最终实现销售目标的可能性 一个好的销售计划不仅能富有成效地保证一个企业的销售工作顺利进行，而且对每一个员工都是一种鼓舞与鞭策。 3、有利于做好企业的预算和成本控制工作 销售预算做得科学与否，关键要看销售计划做得是否准确，销售计划制定得越准确，预算工作就会做得越科学。而预算工作做得好坏与否会直接影响企业成本控制。 四、销售计划的制定步骤 1、收集信息 信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类。 外部资料包括国民经济发展的动向及国家的政策、法规；各产业的发展动向，特别是相关产业的发展动向；同行业竞争对手的现状及动向等。 内部资料包括销售状况资料，包括销售额、销售量、销售费用资料等。 一般来讲，要制定一个比较切合实际的销售计划，至少需要连续3—5年的相关资料，最好能有5年以上的相关资料。 1、收集信息 在实践中，收集信息一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考，与相关人员讨论座谈，或是进行相关的咨询，并进行总结。 1、收集信息 ㈠收集与产品和服务有关的信息 在制定销售计划时首先要明确企业的产品或服务的目标市场，以及与竞争对手相比，企业的产品或服务的与众不同之处。 ㈡听取相关群体的建议 与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对企业及相关